5 pași către succesul în vânzări
Vânzările sunt un domeniu extrem de competitiv și trebuie să dați tot ce aveți mai bun pentru a reuși. Probabil că aveți deja prieteni sau mentori care vă spun care este „cea mai bună cale” spre succes. Fiecare are propriile șmecherii, tactici și metode pe care se bazează pentru prospectare, negociere și închiderea vânzărilor. Cu atâta informație disponibilă, care vi se aruncă din toate direcțiile, ați putea fi complet pierduți când vine vorba ce sfat să urmați și pe care să-l ignorați…
Dar nu sunteți singurii. Și sunt mulți care vă pot ajuta. Mai jos voi prezenta cinci pași importanți pe care trebuie să-i parcurgeți pentru a avea succes în vânzări.
Fiți ascultători activi
Clienții sunt acum așezați pe rândul din față. Ei au controlul total și totul trebuie să se refere la ei. Nu la voi, la compania voastră ori la produsul sau serviciul vostru. Așa că atunci când interacționați cu ei trebuie să-i faceți să simtă că vă pasă și că îi apreciați. Trebuie să-i faceți să se simtă ca niște persoane, nu ca niște numere.
Și modul în care puteți face asta este ascultarea activă. Aceasta nu numai că vă va ajuta să aflați lucruri importante despre nevoile, dorințele și provocările clienților, dar le vor arăta și că ceea ce vă spun contează pentru voi. Nu mai vorbiți deci despre produsele, serviciile voastre, companie și premii. Începeți să ascultați nevoile și dorințele clienților. Pentru a asculta activ renunțați la multitasking, nu luați note și acordați atenție tonului și limbajului corporal al cumpărătorului, confirmați ceea ce auziți și puneți întrebări de clarificare.
Importanța ascultării în timp ce vindeți nu poate fi diminuată.
Treceți dincolo de scenariu
Chiar dacă e o idee bună să aveți un scenariu atunci când vindeți prin telefon, de exemplu, mai ales atunci când sunteți noi în domeniu, nu puteți citi totul de acolo. Va ajunge să sunte totul ca fiind robotizat și lipsit de autenticitate. Scenariul ar trebui doar să ghideze direcția conversației și nimic mai mult. Editați scenariul pentru a se potrivi limbajului pe care-l folosiți de obicei, în așa fel încât să sune cât mai natural. Citiți-l de multe ori înainte, până când devine automat.
Puneți întrebări
Punându-i întrebări prospecților le va arăta că vă pasă de nevoile și dorințele lor unice. S-ar putea să considerați că produsul sau serviciul vostru este extraordinar, și că valoarea lui este uimitoare, dar dacă tot continuați să dați din gură despre produs și să dați informații pe care prospectul nu le vrea ori nu are nevoie de ele, nu faceți decât să-i irosiți timpul și să-l plictisiți. În loc de asta, puneți-i întrebări deschise pentru a-l face să vorbească, țineți conversația fluidă, înțelegeți-i mai bine nevoile și arătați-vă interesul pentru a-i oferi o soluție reală.
Nu renunțați, dar nici nu fiți pisălogi
Perseverența este bună în vânzări. Mulți vânzători noi și mai puțin pregătiți pierd afaceri pentru că se retrag la primul semn al unei obiecții sau respingeri. Dar adevărul este că arareori cumpărătorii se hotărăsc din primul moment în care vorbesc cu voi. Ei au nevoie să fie capabili să aibă încredere în voi și mai întâi să construiască o relație cu voi. Dacă renunțați la primul semn de rezistență, nu veți fi niciodată în stare să ajungeți în acest stagiu critic de construire a unei relații. Continuați să trimiteți mesaje importante de vânzări, păstrați contactul și continuați să încercați.
Dar în același timp, înțelegeți când un nu devine cu adevărat nu. dacă un prospect nu va cumpăra niciodată veți pierde timp, efort și resurse cu el deși ați putea urmori alte oportunități mai bune. Pentru a evita acest lucru, asigurați-vă că sunteți perseverenți numai cu prospecții calificați.
Dezvăluiți valoarea
Oamenilor nu le mai pasă doar de preț. Ei înțeleg că mai ieftin nu se traduce neapărat prin mai bun. Deci pentru a vinde trebuie să dezvăluiți valoarea ofertei voastre de dincolo de preț. Creați o imagine a modului în care prospectul va avea beneficii prin cumpărarea produsului sau serviciului vostru și menționați de asemenea ce vor pierde dacă nu o fac.
Alte articole pe care poate ați dori să le citiți:
Ce trebuie să știți înainte de a contacta un recrutor
Scopul inspiră influența în leadership
