Blog

A pune întrebările potrivite a devenit o artă pierdută. Curioșii de patru ani pun multe întrebări, un neîncetat flux de „de ce?” și de „ce ce nu?”, care poate părea familiar, dar pe măsură ce cresc și numărul de întrebări scade. O firmă americană a făcut un sondaj printre peste 200 dintre clienții săi și au descoperit că aceia care aveau copii estimau că 70-80% din dialogurile copiilor lor cu ceilalți constau din întrebări. Dar aceiași clienți au spus că doar 15-25% din propriile lor interacțiuni constau din întrebări. De ce această scădere?

Să ne întoarcem în timp, la propria noastră copilărie și perioadă școlară. Primeam cea mai înaltă recunoaștere și cele mai mari premii când dădeam răspunsurile corecte. Iar mai târziu, în viață, acest lucru a continuat. La muncă, cel mai adesea, îi recompensăm pe cei care dau răspunsuri, nu pe cei care întreabă. A pune sub semnul întrebării înțelepciunea convențională poate determina o marginalizare, o izolare sau poate fi considerată chiar o amenințare.

Pentru că așteptările factorilor de decizie au evoluat de la „fă asta curând” la „fă-o acum” și până la „trebuia s-o fi făcut ieri”, avem tendința să sărim direct la concluzii, fără a pune mai multe întrebări. Iar efectul secundar, nefericit, al nepunerii de întrebări suficiente, îl reprezintă deciziile proaste. De aceea este imperativ necesar uneori să încetinim și să avem timp să punem mai multe întrebări, chiar unele mai bune. În cel mai bun caz, vom ajunge la concluzii mai bune. În cel mai rău, vom evita să facem același lucru de două ori.

Pe lângă faptul că nu vorbesc destul, mulți profesioniști nu se gândesc la modul în care diferite tipuri de întrebări pot conduce la diferite rezultate. Ar trebui să dirijați o conversație punând tipul de întrebări potrivite, pe baza problemei pe care încercați s-o rezolvați. În anumite cazuri, veți dori să lărgiți imaginea problemei în loc să o concentrați într-un fascicul îngust. În altele, ați putea dori să puneți sub semnul întrebări niște presupuneri de bază sau să vă afirmați înțelegerea pentru a vă mări încrederea în concluziile dumneavoastră.

Considerați aceste patru tipuri de întrebări – de clarificare, adiționale, de direcționare și elevate, fiecare având ca scop atingerea unei ținte diferite.

Întrebările de clarificare ne ajută să înțelegem mai bine ceea ce s-a spus. În multe conversații, oamenii vorbesc unul după altul. A pune întrebări de clarificare poate ajuta la dezvăluirea intenției reale din spatele a ceea ce s-a spus. Acestea ne ajută să ne înțelegem mai bine unii pe ceilalți și ne conduc spre alte întrebări relevante. „Îmi poți spune mai multe?” sau „De ce n-ai spus așa?” fac parte amândouă din această categorie. Oamenii adesea nu pun aceste întrebări pentru că au tendința să facă presupuneri și să completeze ei înșiși părțile lipsă.

Întrebările adiționale sunt folosite pentru a explora aspecte legate de problemă, care sunt ignorate în timpul conversației. Exemple din această categorie sunt: „Cum s-ar putea aplica acest concept într-un context diferit?” sau „Care ar putea fi alte utilizări ale acestei tehnologii?” Focalizarea noastră foarte îngustă, pe sarcinile imediate, acționează adesea ca un inhibitor, care ne împiedică să punem prea multe dintre aceste întrebări exploratorii, dar atunci când o facem obținem o imagine de ansamblu mai bună despre ceva sau cineva.

Întrebările de direcționare sunt folosite pentru a săpa mai adânc. Le punem pentru a înțelege sursa unui răspuns, pentru verificare unei presupuneri și pentru a ajunge la cauzele problemelor. Exemplele ar putea include: „Cum ați făcut analiza?” sau „De ce nu ați inclus și această etapă?” Echipele de analiză fac o treabă excelentă atunci când utilizează acest tip de întrebări.

Întrebările elevate pun probleme mai mari și dezvăluie imaginea de ansamblu. Ele vă ajută în lărgirea viziunii. Fiind prea adânc scufundat într-o problemă imediată face dificil de observat contextul de dincolo de aceasta. Deci puteți întreba: „Dacă am face un pas în spate, care ar fi problema cea mai mare?” sau „Oare chiar am pus întrebarea potrivită?” De exemplu, o discuție despre problemele legate de scăderea marjei și a satisfacției clienților poate fi transformată într-una mai largă despre strategia organizației printr-o întrebare elevată: „În loc să vorbim despre aceste probleme în mod separat, care sunt tendințele mai largi care ar trebui să ne îngrijoreze? Și cum sunt ele conectate?” Aceste întrebări ne conduc pe un teren mai înalt, spre un nivel logic superior, de unde putem vedea mai bine conexiunile dintre problemele individuale.

În ziua de azi există o grabă nebună de a da răspunsuri. Accesul din ce în ce mai larg la date și cererile tot mai volatile ale pieței accelerează acest simț al urgenței. Dar trebuie să încetinim și să ne înțelegem mai bine pentru a evita deciziile de slabă calitate și a reuși în acest mediu în continuă schimbare. Pentru că a pune întrebări necesită o anumită vulnerabilitate, iar cultura organizațională trebuie să evolueze pentru a promova acest comportament. Liderii trebuie să-i încurajeze pe oameni să pună mai multe întrebări pe baza scopurilor pe care trebuie să le atingă, în loc să-i grăbească să dea răspunsurile. Pentru a lua deciziile corecte, oamenii au nevoie să pună întrebările care contează cu adevărat.