Blog

Ce înseamnă business development-ul pentru dumneavoastră și organizația dumneavoastră? Dacă răspunsul este vânzări sau marketing, vă veți alinia cu majoritatea celor care răspund indicând aceste două funcțiuni. Această imagine leagă dezvoltarea afacerilor și marketingul.

Multe organizații au un departament de business development condus în unele cazuri chiar de către un vicepreședinte. Și există multe anunțuri de posturi cu acest titlu pe piața muncii. Eu nu cred că valoarea dezvoltării afacerilor este dată de un departament sau o funcție independentă create în acest scop. Cred că este vorba de mai mult decât fiecare dintre ele sau decât combinația dintre vânzări și marketing.

Mi-a căzut sub ochi un articol din Forbes din 2012 al lui Scott Pollack unde acesta dădea următoarea definiție:

„Business development-ul este crearea valorii pe termen lung pentru o organizație prin clienți, piețe și relaționare.”

Dezvoltarea afacerii trebuie să fie o funcție internă a organizației cu mult înainte de implicarea vânzărilor și marketingului. Trebuie să fie un efort comun cu responsabilități comune.

Rolul business developmentului nu este numai de a crește vânzările și cota de piață, ci de a crește valoarea pentru acționari. Un model repetabil care să furnizeze o creștere profitabilă an după an construiește valoarea. Nu este construit prin vânzări și profituri de tip roller coaster.

Iată trei dintre cele mai întâlnite concepții greșite care se concentrează pe eficiența vânzărilor și a marketingului și pe localizarea responsabilităților.

Direcția strategică

Marketingul trebuie să aibă o strategie și un mesaj de comunicat. Vânzările trebuie să aibă ceva de vândut care corespunde nevoilor pieței și este competitiv ca preț. Poate fi numită viziune sau carnet de drum, dar este nevoie de o direcție clară pentru organizație, definită minimal astfel:

• Ce piețe va servi;
• Ce produse ori servicii le va furniza;
• O propunere de valoare pe care piața să o înțeleagă;
• Ce nu veți face și ce veți face pe acele piețe;
• O strategie de competitivitate;
• Indicatori de performanță pentru a măsura progresul.

În absența acestei strategii marketingul și vânzările se vor zbate să dezvolte un mesaj în rezonanță cu piața și o propunere de vânzare. Top managementul nu poate da pur și simplu un număr organizației de vânzări și să spună marketingului să împrăștie vorba. Dar pentru circa 50% din întreprinderile mici și mijlocii, care nu își revizuiesc strategia în mod periodic, este exact ceea ce se întâmplă.

Execuția

Vânzările nu pot crește în fiecare an oricum. Dacă nu se definesc, nu se documentează și nu se rafinează procesele interne astfel încât să se asigure calitatea de fiecare dată, de fapt se ridică obstacole în calea operațiilor de vânzare. În timp ce execuția nu pare să fie o parte a vânzărilor și a marketingului sau a tradiționalului business development, încercați să vă dezvoltați afacerea fără ea. Aceasta face parte de asemenea din responsabilitățile top managementului. Mesajul care traversează organizația trebuie să fie „toată lumea vinde”.

Leadership

Amândouă concepțiile greșite prezentate anterior sunt în domeniul de responsabilitate al proprietarului sau directorului general. Poate exista un vicepreședinte de marketing, vânzări sau chiar business development, dar responsabilitatea finală rămâne în vârful ierarhiei. Șeful firmei alege echipa și fixează așteptările, dar nu poate delega complet responsabilitatea către subalterni. Revizuirea periodică a performanțelor din vânzări și marketing trebuie să includă mai mult decât numere. Premizele strategice trebuie trecute în revistă în mod regulat și revizuite de câte ori este nevoie.

Articole complementare recomandate:

O abordare corectă în time management

Despre necesitatea și ușurința elaborării unui plan de afaceri

Despre feedback și curaj în management

Managementul pesimiștilor