Blog

Recrutarea unui comercial este delicată. Un bun vânzător este rar și întreprinderile îl fidelizează: cifra de afaceri este nervul războiului economic! Și atunci, cum să atrageți și să păstrați un bun vânzător? Toate întreprinderile sunt în aceeași găleată, dintotdeauna și încă mai mult în perioadă de criză. În fața acestei provocări, iată elementele fundamentale a recrutării ori secretele unui vânător de capete pentru recrutarea celui mai bun comercial.

Comercial fermier ori vânător

Într-o lume care evoluează rapid, din ce în ce mai complexă, comercialii sunt determinanți în managementul schimbării, al evoluției și perenității întreprinderii. A-i recruta bine și repede este crucial. Se pot distinge două categorii: „fermierii” și „vânătorii”, confruntați cu tehnicitatea ofertei – se vinde o marjă cu un produs ori un serviciu -, cu circuitele de decizie din ce în ce mai complexe și cu tehnici de comunicare și de management: trasabilitatea produselor, lipsa perioadei tampon între comandă și livrare, urmărirea pe computer. Reușita depinde tot atât de performanțele individuale cât și de organizație.

Comercial, om de marketing și gestionar

Imaginea comercialului monolitic, cu standarde de competențe ori de formare este depășită. Există un decalaj între denominarea adesea împodobită și realitatea meseriei. Este mai bine să se evite elementele vagi în titulatură, profilul postului, obiective, salarizare și management. Populația de comerciali este complexă, independentă, eterogenă, recompensată mai mult sau mai puțin conform performanțelor obiective. Sensibili la echitate și corectitudine, trebuie asigurate mijloacele fiabile și obiective pentru măsurarea performanței. Meseria evoluează cu demersul comercial, în vânzări unice ori fidelizare. Din ce în ce mai mult om de marketing, gestionar al unei marje, abil cu instrumentele, crează rețele, fidelizează, este în largul lui în relaționare și își înscrie acțiunile în strategie. A vinde necesită competențe largi, o calificare spre partea superioară a profilului de vânzător.

O meserie de vândut candidaților

Trebuie să vindeți meseria de comercial, statutul, sectorul de activitate, organizația… Pe o piață concurențială, un bun comercial este foarte solicitat. Dintotdeauna imaginea sa nu este bună, tinerii nu merg spre această meserie, iar recrutarea s-a complicat. De ce această adversitate? Este un job evaluat și controlat, cu o sabie a lui Damocles deasupra capului, imposibil de ascuns prea mult rezultatele proaste. Este o meserie legată de bani, de profit, ceea ce în țara noastră este întotdeauna ambiguu, pentru că vine din istorie, din religie, din cultură, de la întreprinderile prea puțin respectuoase față de dreptul social și comercial, care se simt prea puțin responsabile față de calitatea produsului ori a serviciului prestat.

Recrutarea unui comercial costă scump și aduce mult

Cifra de afacere mare a comercialilor dumneavoastră costă scump. O recrutare ratată are un preț considerabil în vânzări ratate, lipsa câștigului, o imagine proastă în fața prospecților, în investiția în formarea profesională pierdută și managementul dezorganizat. Nu folosește la nimic să recrutați cel mai bun comercial, dacă nu știți să-l păstrați. Este mai bine să puneți la punct un proces de recrutare cu etape, criterii de privilegiat, actori responsabili în întreprindere, o planificare și un profil cu care toată lumea este de acord. Rămâne să convingeți și candidatul!

A-i vinde de asemenea și întreprinderea

… în intern, cu promovarea în cadrul aceluiași serviciu, dar și în afara ei. Totul trebuie exploatat înainte de a recurge la un vânător, relațiile directorilor și ale salariaților, școlile, ofertele de muncă pe internet, vânătoarea în rândul concurenților și a furnizorilor. Reușita recrutării unui comercial înseamnă să-i vindeți întreprinderea, un proiect, niște valori, o cultură, niște perspective de evoluție… Interviul este determinant pentru a-l descoperi, a-i analiza gustul pentru vânzări, motivațiile, gustul pentru provocări, nevoia sa de bani. Integrarea este foarte importantă pentru că cifra de afaceri se accelerează adesea în această fază. Cu un vânzător trebuie vorbit direct, concret, în cifre, rezultate, cote de piață, procente de fidelizare, a-i cere exemple de vânzări reușite și contracte ratate. Referințele de la foștii șefi sunt imperative. Recrutorul, odată validate premisele, trebuie să vândă, un grup sau un IMM, o imagine care pune în valoare, produsul de lux, notorietatea sa care asigură. IMM-ul într-un sector necunoscut marelui public, chiar și cu o rentabilitate mare și o vizibilitate importantă, trebuie cu adevărat vândut, trebuie să convingă și să cucerească piața. Un prim exemplu al managementului prin exemplu.

12 calități de validat

• O aparență plăcută care dă dorința unei întâlniri;
• Optimismul și încrederea în sine;
• Determinarea și câștigul;
• Ascultarea și empatia;
• Forța de convingere;
• Inteligența socială;
• Stăpânirea stărilor de spirit;
• Retorica;
• Simțul serviciului;
• Rezistența la frustrări;
• Simțul marjei;

Alte articole complementare:

Decizii instinctive pe care le veți regreta

Cum îi ajută liderii pe ceilalți să se schimbe

Motive pentru care vă opuneți schimbării

Dorie Clark despre brandingul personal