Când mă fac mare, voi fi comercial!
Care sunt calitățile unui bun comercial?
Forța de vânzarea a unei întreprinderi are ca scop favorizarea vânzărilor produselor și serviciilor întreprinderii. Vânzarea este o funcție a întreprinderii care-i permite să lanseze procesul de încasare a banilor. Fără vânzare, nu există intrări de bani de la clienți. Fără vânzare nu există marjă și cheltuielile fixe nu sunt acoperite, iar întreprinderea nu obține un profit.Vânzarea a devenit preocuparea majoră a direcțiilor generale datorită evoluției mediului economic, în special prin intensificarea concurenței. Înainte, mesajul esențial în materie de vânzări consta în a demonstra capacitatea de reducere a costurilor de întreprindere și a ajuta clienții să se dezvolte.
Contra tehnocrației vânzărilor
Fiind dată această definiție a vânzării, rămâne de știut cum trebuie să te comporți și mai ales cum să definești meseria de comercial sau de vânzător, dincolo de o terminologie care comportă o încărcătură emoțională. Astăzi există o tehnocrație a vânzărilor. Sfaturile sunt furnizate de psihologi, profesori, teoreticieni, deconectați de realitatea din vânzări. Ei au trecut uneori pe teren, o zi sau două, și, datorită excelentei notorietăți a diplomelor lor, s-au autoproclamat împărați ai vânzărilor și își prezintă în pseudo-școli de vânzări ideile, întotdeauna în ciuda bunului simț.
Când văd ceea ce se învață și practicile recomandate de aceste școli, îmi spun adesea că acela care gândește în acest mod nu a vândut nimic niciodată. Când te prezinți pentru prima oară în biroul unui prospect, te prezinți pe tine și firma ta, nu îți prezinți diplomele. Un adevărat profesionist experimentat nu „minte”, nu dă țepe și nu disprețuiește… El pune întrebări abile, ascultă, convinge, seduce și realizează vânzarea pentru plăcerea sa și a clientului.
A prospecta este esența meseriei de vânzător
Pentru un adevărat vânzător a prospecta este chiar esența meseriei. Îi place asta! Îi place pentru că îi plac oamenii, pentru că are o anumită idee despre modestie, fiind suficient de aproape de prospecții săi pentru a-i face clienți. Este un muncitor crâncen, neobosit. Secretul succesului său rezidă printre altele în voința sa de a munci în permanență. Un vânzător trebuie să dea dovadă de disciplină în fiecare zi, deoarece pentru a reuși el trebuie să cheltuie mai multă energie decât majoritatea. În multe cazuri, nu numai orele sale de muncă sunt foarte lungi, dar ele îi afectează decisiv timpul liber. El trebuie, mai mult decât alții, să fie gata să facă sacrificii pentru a avansa în carieră.
Iar adevărata prospectare oferă mai multe avantaje: eliminați costurile de cumpărare a fișierelor, de mailing și de comunicare telefonică pentru fixarea întâlnirilor. Reduceți costurile de deplasare pentru forța de vânzări, care se cantonează într-o singură locație într-o zi. Atingeți ținta fără a exista un fișier corespondent. Iar prospectarea este mai constructivă la locul faptei decât la telefon, grație bogăției de informații pe care o aduce. (Sigur, aceste informații trebuie să știți să le vedeți.) Comercialii de meserie (și nu alții) consideră faza de prospecție ca esențială în meseria lor, cu atât mai mult cu cât, foarte convingătoare în această formă, ea ameliorează semnificativ procentele vânzărilor lor și bineînțeles salariile lor.
Articole recomandate:
15 secrete pentru a fi cu adevărat convingători
Mentalitatea reuşitei şi mentalul învingătorilor
