Blog

Capacitatea dumneavoastră de a negocia cu succes în climatul actual, dificil al afacerilor va face diferența între succes și eșec. Arta negocierii este la fel de veche ca lumea și în cea mai mare parte a timpului înseamnă schimbare pentru găsirea unei soluții care satisface cele două părți. Fără a uita subtilitățile de neocolit ca „Îndrăzniți să cereți ceea ce vă doriți”, „Fiți mereu gata să părăsiți masa de negociere” sau „Faceți întotdeauna o concesie pe bază de reciprocitate”.

Îndrăzniți să cereți ceea ce vă doriți

Negociatorul care reușește în acest moment trebuie să dea dovadă de autoritate pentru că știe că totul este negociabil. A fi afirmativ, convingător, pozitiv și ferm, înseamnă să conduceți o negociere conștienți de propriul potențial sau chiar de puterea dumneavoastră. Cereți ceea ce vreți fără teama unui refuz, exprimați-vă sentimentele fără teamă sau furie și făceți-i pe ceilalți să înțeleagă ce vreți fără amenințări. Este o diferență între a fi autoritar și agresiv. Vă puteți arăta fermitatea respectându-vă în continuare interlocutorul.

A pune întrebări ca un polițist

Încetați asemănarea cu clișeul vânzătorului de ieri care nu se oprește din vorbit. Negociatorul este un detectiv. El pune întrebări și ascultă răspunsurile cu interes. A asculta este poziția cea mai ușoară și totuși cea mai dificil de ținut, pentru că sunteți ocupat să pregătiți în minte ceea ce veți spune. Puteți deveni un ascultător eficient respectând regula 70/30, 70% ascultare și 30% timp pentru a vorbi. Și încurajați-vă interlocutorul să vorbească despre el punându-i întrebări deschise.

Acumularea unui maxim de informații

Adunați un maxim de informații pertinente despre clientul dumneavoastră înainte de a negocia. Care sunt nevoile sale? Ce urgență îl presează? Care sunt celelalte opțiuni de care dispune? Cu cât captați mai multe informații – de la cea mai insignifiantă la cea mai strategică – în legătură cu persoana care negociază cu dumneavoastră și despre întreprinderea pe care o reprezintă, cu atât antamați negocierea cu mai multă pertinență și eficacitate.

A fi mereu gata să părășiți masa de negociere

Nu trebuie să negociați niciodată fără a dispune de o altă opțiune. Dacă depindeți prea mult de încheierea acestei afaceri vă privați de posibilitatea de a spune NU. Dacă sosiți spunându-vă că veți semna doar în condiții satisfăcătoare pentru dumneavoastră, determinarea de care dați dovadă îl poate incita pe celălalt să facă anumite concesii. Dacă lăsați să se înțeleagă că aveți și alte opțiuni, el va simți forța dumneavoastră interioară și va fi înclinat să se apropie de poziția dumneavoastră.

A vă acorda timp pentru a destabiliza

A avea răbdare nu este întotdeauna simplu în afaceri. Ca multă lume vreți să terminați. Luați exemplul asiaticilor sau al celor din Orientul Mijlociu care privesc timpul într-un mod diferit. Ei știu că precipitarea împinge adesea la a face greșeli. Arătați-vă flexibil cu timpul și veți fi avantajat. Răbdarea dumneavoastră îl poate destabiliza pe celălalt care va crede că nu sunteți sub presiunea încheierii afacerii cu orice preț și va începe să facă diferite concesii pentru a vă incita să semnați.

Țintiți sus și sperați la top

Negociatorul care reușește este optimist. Dacă așteptați mai mult, veți avea mai mult. Trebuie să cereți mai mult decât vreți să obțineți, în același fel în care un cumpărător trebuie să ofere mai puțin decât este dispus să plătească. Optimismul trebuie să vă folosească pe post de profeție auto-realizatoare. Dacă aveți așteptări mici, veți obține probabil un rezultat mai puțin satisfăcător.

Identificați presiunea celuilalt

Trebuie să aveți grijă să nu vă concentrați prea mult pe propria presiune, pe motivele pentru care aveți nevoie să faceți această afacere. Dacă ați căzut în această capcană lucrați împotriva propriului interes și dați puterea celuilalt. Întrebați-vă mai curând ce presiune suportă cealaltă parte, care sunt neliniștile și imperativele lor de timp, pentru că puterea dumneavoastră de negociere decurge în mare parte și de aici. Trebuie să exploatați această presiune în maniera cea mai fină pentru a obține cel mai bun rezultat pentru dumneavoastră.

Examinarea modului în care este satisfăcută nevoia clientului

Priviți întotdeauna situația din punctul de vedere al celuilalt, luați un avans, căutați să-l înțelegeți și să descoperiți în ce condiții va fi satisfăcut. Dacă îl ajutați în acest sens, va fi mai înclinat să vă ajute la rândul lui să vă satisfaceți nevoile. Iar satisfacerea intereselor sale de bază nu înseamnă satisfacerea tuturor cererilor sale.

Faceți întotdeauna o concesie pe bază de reciprocitate

O concesie cu sens unic este autodestructivă. De fiecare dată când dați ceva, obțineți ceva în schimb. Dacă o faceți fără o reciprocitate, îi dați un fel de drept și nu va mai fi satisfăcut până nu îi veți mai da ceva în plus.

În caz de agresivitate nu luați lucrurile în nume personal

O negociere poate eșua pentru motive fără legătură cu afacerea în cauză. Trebuie să reveniți la bază și să vă întrebați cum să ajungeți la un acord care respectă nevoile celor două părți. Dacă de exemplu sunteți prea preocupat de personalitatea sa, dacă este nepoliticos sau agresiv față de dumneavoastră, pentru a nu sabota negocierea, forțați-vă să-i înțelegeți comportamentul și mai ales nu o luați în sens personal.

Alte articole complementare:

Cum răspundeți unei obiecții despre preț

Erorile pe care antreprenorii le-ar putea evita

Arta managementului prin întrebări

Despre dictatura urgențelor