Cum vă ajută emoțiile să vindeți mai bine
Limba română este de obicei suficient de bogată pentru a găsi cuvântul potrivit în orice situație. Dar există o mare diferență între cuvântul care descrie un produs, cel care vă face să păreți că știți despre ce vorbiți și cel care suscită actul de a cumpăra. În loc de a spune cât de frumos, de mare sau extraordinar din punct de vedere tehnic este produsul vostru, veți convinge mai repede un client folosind cuvinte încărcate de emoție, care-l mișcă.
Folosirea cuvintelor încărcate de emoție
Examinați cu grijă cuvintele pe care le folosiți. Ce impresie credeți că transmit celui care vă citește ori vă ascultă? Amintiți-vă regula de bază: mesajul de vânzare trebuie să facă apel la emoții pentru a-l aduce pe interlocutorul dumneavoastră în domeniul convingerii. Folosiți un cuvânt care evocă un sentiment, o emoție, un resentiment chiar, mai curând decât un superlativ primar care nu înșeală pe nimeni, faceți să apară o imagine care transmite o viziune vie în imaginația celui care vă citește sau vă ascultă.
Jucați cartea curiozității
Produsul dumneavoastră are probabil o viață, o istorie, și atunci vorbiți despre ele, dezvăluiți acest punct și alegeți un unghi uman unic: o anecdotă constând în anumite peripeții va suscita uimirea și dorința de a ști mai mult. Dați exemple concrete pentru a atrage imaginația, cel mai bun mijloc și cel mai simplu este de a vă împăna prezentarea cu fapte concrete și precise, cu descrieri ale produsului sau serviciului, comparându-l cu altceva. Pentru a vorbi de forța sa, folosiți o metaforă, o creație a spiritului, care dă discursului dumneavoastră o forță emoționantă. Alegeți subiecte neobișnuite și motivante cu care vă comparați produsul și să plantați o imagine în mintea cititorului! Referința psihologică la o imagine admisă în mod comun, ca „identică cu cea adoptată de directorii care lucrează cu…” (și aici puteți rosti numele unui mare om de afaceri și mentor) dă o putere de foc propunerilor dumneavoastră, care vor convinge mai ușor de adevărul a ceea ce avansați.
Utilizarea unui mesaj ușor de reținut
Problema cea mai curentă în privința alegerii cuvântului potrivit este de a-l alege pe cel care se „lipește”. Uitați orice recurs la un cuvânt sau expresie numai pentru a vă face plăcere sau a avea pretenția unui moment poetic. Alegerea cuvântului potrivit sau a frazei corecte nu trebuie să ascundă ceea ce vreți să promovați. Păstrați un ton ușor de citit, de natură să creeze un climat care împinge cititorul la a vă pune în mod liber întrebări. Nu știți niciodată pe ce subiect poate interveni, dar veți face mereu diferența creând un mediu emoțional. Cu cât veți fi mai tehnic, clientul se va distanța, cu excenția vânzărilor B2B, unde achizițiile se fac de către profesioniști, probabil nu pentru ei ci pentru firma lor.
Decizia de cumpărare și starea emoțională
O decizie de cumpărare este întotdeauna rezultatul schimbării stării emoționale a clientului. Comunicarea dumneavoastră îi va modula natura și intensitatea emoțiilor. În decizia de achiziție resentimentele sunt mai importante decât informația, pentru că ele provin din interacțiunea celor 6 emoții de bază:
- Lăcomia: „Dacă mă hotărăsc acum, voi câștiga sau voi economisi ”
- Frica: „Dacă nu mă hotărăsc, voi pierde mult.”
- Altruismul: „Dacă voi cumpăra, voi ajuta pe cineva.”
- Invidia: „Dacă nu cumpăr, mă voi descalifica în ochii altora.”
- Mândria: „Dacă mă hotărăsc acum, voi fi luat mai mult în considerare.”
- Rușinea: „Dacă nu cumpăr, voi fi ridicol.”
Dacă una sau mai multe dintre aceste coarde emoționale sunt atinse la cumpărător, decizia de cumpărare devine inevitabilă.
Înțelegerea sistemului de convingeri ale clientului
Schimbarea stării emoționale a clientului depinde în mare măsură de sistemul său de convingeri, care determină modul în care fiecare emoție intervine în concertul final, care încununează actul. Un mesaj de tipul „este un produs bio care salvează mediul” va obține un scor ridicat la un achizitor „altruist”, dar nu va fi băgat în seamă de un competitor care vrea să-și depășească concurența Trebuie deci să suscitați emoțiile care determină luarea deciziei, pornind de la starea emoțională obișnuită a publicului vostru și de la convingerile sale. Nu uitați niciodată: nu informația este importantă, ci efectul emoțional pe care îl produce asupra lui. Dacă interlocutorul dumneavoastră tocmai și-a preluat funcția, îi poate lipsi încrederea și îi poate fi frică să-și asume riscuri. Cu puterea acestor informații, trebuie să vă concentrați abordarea și cuvintele pe care le utilizați pe sistemul său ipotetic de convingeri, jucând în registrul invidiei și al mândriei pentru a-l scoate din emoțiile sale inițiale.
Alte articole pe care poate nu le-ați citit:
Adoptarea unor comportamente productive pentru o mai bună reușită
