Blog

Fiecare persoană din vânzări știe în ce măsură calitățile directorului de vânzări vor avea un profund impact asupra succesului propriu. Conform unui studiu recent, 69% dintre oamenii de vânzări care și-au depășit țintele anuale și-au cotat directorii de vânzări ca fiind excelenți sau peste medie. În plus, calitatea organizației de vânzări este direct asociată cu calitatea leadership-ului din vânzări. 56% dintre cei care și-au cotat organizația de vânzări excelent au dat același calificativ și directorilor, comparat cu doar 3% care și-au considerat organizația ca medie.

Dacă cele mai bune organizații au lideri adevărați în vânzări, ce îi separă pe marii performeri din vânzări care își depășesc țintele de cei cu o performanță slabă, care nu-și îndeplinesc cotele cu mai mult de 25%?

Într-un studiu printre 400 de lideri din vânzări, 29% dintre participanți și-au îndeplinit ori și-au depășit țintele, 42% au realizat peste 75% din acestea, iar 29% au fost sub bara de 75%.

În cadrul studiului s-a discutat cu peste 1.000 de lideri din vânzări pentru a înțelege impactul stilului de management și al șabloanelor de personalitate asupra succesului în vânzări. Această combinație de cercetare cantitativă și calitativă furnizează informații despre atributele celor mai performanți vânzători, comparativ cu colegii lor care înregistrează succese mai mici. Am descris mai jos aceste atribute în ordinea priorității.

Fizarea țintei

Cei mai buni lideri sunt conduși de ținte și termene. În testele de personalitate, managerii de vânzări de top au avut scoruri cu peste 19% în autodisciplină, peste 20% în determinarea pentru succes și peste 27% în prioritizare, în comparație cu cei cu performanțe slabe. Ca rezultat, ei au o predispoziție naturală pentru fixarea echipelor lor pe realizarea obiectivelor de venit, excluzând orice altceva. Ei blochează distracțiile și clasează veștile negative, care ar putea afecta echipa sau să provoace scufundarea departamentului. Ei își păstrează echipa concentrată și în mișcare spre înainte cu un simț al urgenței, indiferent de circumstanțe.

Instinctul de comandă

Marii lideri din vânzări stabilesc o comandă fermă asupra echipelor lor exercitând puterea la care le dă dreptul poziția și titlul. De exemplu, ei își mențin echipa la un nivel mai înalt de responsabilitate. 75% dintre managerii de vânzări ultraperformanți au fost de acord că oamenii lor sunt măsurați și considerați responsabili de cota lor, comparativ cu 58% din managerii cu performanțe slabe. Totuși autoritatea lor nu este administrată autocratic așa cum ați putea crede. Se bazează mai curând pe stabilirea unui mediu în care membrii echipei de vânzări caută în permanență autodepășirea, conducând în același timp la o performanță mai bună a departamentului. Liderii stabilesc această cultură folosind abordarea psihologică a „morcovului și a bățului”. Cei ultraperformanți primesc laude și recunoaștere publică, în timp ce aceia cu performanțe slabe sunt admonestați sau ostracizați până când se aliniază. În esență, instinctul de comandă este responsabil pentru crearea mediului de presiune și atenție care elimină mulțumirea de sine.

Abilitatea de angajare

Abilitatea de a angaja talente de calitate va determina succesul sau eșecul organizației de vânzări. 72% dintre directorii de vânzări ultraperformanți și-au cotat echipa pe care o coordonează ca excelentă sau peste medie, comparativ cu 54% pentru cei cu slabe performanțe. Invers, 46% din directorii de vânzări cu performanțe submediocre și-au cotat echipele ca medii sau sub medie, față de numai 28% dintre cei ultraperformanți. Directorii de vânzări superperformanți se concentrează pe angajarea oamenilor care au calități de construire a relațiilor, sunt convingători și au un rezervor cu experiență pe care o utilizează pentru controlul ciclului de vânzări.

Intuiția în vânzări

Vânzările sunt o meserie bazată pe mentori, iar un diferențiator important al liderilor importanți din domeniu este abilitatea lor de a distribui sfaturi tehnice și de a adăuga valoare în întâlnirile cu clienții. În timp ce experiența medie în vânzări atât a celor performanți cât și a celorlalți a fost de 17 ani, cei ultraperformanți și-au atins țintele anuale în 88% din cazuri de-a lungul carierei lor, față de 75% pentru cei cu performanțe submediocre. Acest lucru sugerează că adâncimea intuiției unui director de vânzări, cunoștințele practice câștigate din experiența participării la ciclurile de vânzări și din coordonarea oamenilor, este direct asociată cu succesul lor.

Orientarea spre control

Directorii de vânzări care monitorizează îndeaproape și aplică strict un proces de vânzări sunt cei cu o probabilitate mai mare de a-și depăși cotele, iar cei mai buni lideri caută să controleze comportamentul zilnic al echipelor lor. 43% dintre directorii de vânzări ultraperformanți au răspuns că procesul lor de vânzări a fost monitorizat și respectat strict, sau chiar automatizat, comparat cu 29% dintre cei cu performanțe slabe. 44% din managerii de vânzări submediocri au indicat că nu au sau au doar o structură de proces informală.

Adaptabilitatea de coaching

Marii lideri din vânzări înțeleg că există o diversitate de stiluri de vânzare prin care oamenii pot obține succesul în acest domeniu. De aceea, ei nu folosesc același stil de coaching pentru toți. Ei își adaptează stilul la cel potrivit pentru fiecare individ. Faptul că directorii de vânzări ultraperformanți au un factor de eficiență al echipelor superior celui al echipelor subperformante susține aceste afirmații.

Factorul de eficiență este calculat prin medierea realizării cotei totale cu numărul membrilor echipei de vânzări. Directorii ultraperformanți obțin o medie al factorului de eficiență al echipei de 81%, față de doar 55% pentru ceilalți. Una dintre explicații pentru această diferență semnificativă constă într-o adaptabilitate mai largă a celor ultraperformanți în domeniul coaching-ului.

Este de asemenea important să notăm că directorii ultraperformanți au o cotă de risc a echipei mai mare decât cei cu performanțe mai slabe. Această cotă de risc a echipei se calculează adunând targetul fiecărui membru al echipei și împărțindu-l la targetul managerului.

Leadership-ul strategic

Toți liderii de vânzări sunt asemenea comandanților de oști care trebuie să inventeze strategia de vânzări a companiei pentru a înfrânge competiția. Acest lucru presupune trasarea celui mai bun curs al acțiunii folosind cele mai eficiente modele din punct de vedere al costurilor. Cei mai buni dintre ei posedă știința desfășurării corecte a oamenilor, a segmentării verticale a pieței și a specializării echipelor pe produse sau pe tipuri de clienți atunci când este necesar. Acest lucru ajută la înțelegerea motivului pentru care a existat o diferență de 51% în realizarea cotelor între cei ultraperformanți și ceilalți la nivelul anului trecut. Liderii ultraperformanți au raportat o medie globală de realizare a cotei de 105% comparativ cu 54% pentru cei submediocri.

Organizațiile de vânzări sunt unice și nu seamănă cu niciun alt departament al unei companii. Cele mai bune dintre ele au lideri puternici care exercită controlul și stabilesc un cod comportamental pe care toți membrii trebuie să-l respecte. Ei își folosesc experiența pentru a determina direcția strategică și pentru a forma individual membrii echipei. Și cel mai important, știu să-și mențină echipa pe drum, concentrată pe câștig.

Alte articole despre vânzări:

Secretul unei prospectări care generează vânzări

Cele mai bune citate despre vânzări

Secretul multiplicării vânzărilor: tăceți!