Secretul unei prospectări care generează vânzări
Pentru a prospecta mai bine, trebuie să aveți ochii și urechile deschise, pentru a crea și a detecta oportunitățile. Orice poate fi o sursă de prospectat. Trebuie, de asemenea, să vă organizați o bază de date (CRM) pentru facilitarea organizării zilnice, transmisia și partajarea informațiilor cu colaboratorii, simplificarea și optimizarea acțiunilor de marketing, ca și optimizarea relațiilor cu clienții. Anticiparea parametrării soluției dumneavoastră este o etapă esențială a structurării. Aceasta necesită timp, dar permite ca urmare o ajustare a comunicării și o simplificare a accesului la date.
Identificarea rețelei
Conform teoriei celor 6 grade sunteți legat în mod virtual de orice persoană de pe Pământ printr-un lanț de maximum 6 persoane. Cele 6 grade de separare, teorie stabilită de Frigyes Karinthy în 1929 evocă posibilitatea oricărei persoane de a fi legată de oricare alta prin intermediul unui lanț de relații individuale cuprinzând un mazim de 5 alte zale. Această teorie a fost reluată în 1967 de către Stanley Milgram prin intermediul studiului lumii mici. Potențialul rețelei dumneavoastră este vast. Contați cu siguranță printre cei apropiați legături susceptibile de a contacta direct sau indirect șeful de întreprindere sau cumpărătorul care vă interesează. Luați în considerare toate contactele dumneavoastră și faceți o listă exhaustivă. Primele baze de căutat sunt în istoria comună cu anumite persoane: anturaj familial, colegi de liceu sau de studii, parteneri vacanță, foști colegi, clienți și alte legături formate prin organizațiile profesionale.
Țeseți-vă pânza
Alăturați-vă rețelelor pe baza apartenenței dumneavoastră, a centrelor de acțiune și de interes. Puneți-vă competențele în serviciul unei asociații sau unei rețele de ajutor pentru întreprinderile noi, gratuit sau cu costuri minime. Timpul investit crește raza de acțiune a rețelei dumneavoastră. Consolidați-vă legăturile cu clienții și partenerii dumneavoastră. Frecventarea camerelor de comerț, a saloanelor profesionale și a altor conferințe vă furnizează destul de frecvent ocazia de a discuta mai mult și de a lega noi contacte direcționate.
Întrețineți-vă rețeaua
Păstrați contactul și mențineți-vă carnetul la zi. Viața separă, este bine știut! Mențineți legăturile. Dincolo de dimensiunea relaținală, informați-i pe ceilalți de evoluțiile dumneavoastră și urmăriți-le situația dacă doriți ca rețeaua dumneavoastră să reacționeze în mod util. Mai activ, asistați sau și mai bine fiți activ la seri de dezbatere. Nimic nu înlocuiește un contact direct. Fărăr a aștepta, profitați de un eveniment pentru a vă aduna cele mai bune contacte, o expunere fără legătură cu activitatea dumneavoastră. Cu cât există mai multe legături între diferiții membri ai rețelei dumneavoastră, cu atât este mai dinamică. Fiți disponibil și proactiv în sânul rețelei cu arta de a sesiza oportunitățile. Contactat de un vânător de capete, întâlniți-vă cu el, chiar dacă nu sunteți interesat. Dacă îi sugerați numele unui contact susceptibil de a fi interesat, acesta din urmă vă va fi recunoscător ca și vânătorul pe care l-ați ajutat.
Solicitați-vă rețeaua
Recomandându-vă unui client sau unui angajator, persoana solicitată se angajează personal față de acesta din urmă. Și atunci este capital să o asigurați în legătură cu aptitudinile dumneavoastră. Evitați să cereți și învățați să vă vindeți. Nu cereți o favoare, ci sesizați o oportunitate de apropiere. Înainte de a solicita pe cineva, gândiți-vă la cererea dumneavoastră. Oamenii au în general timpul măsurat și nu știu întotdeauna cum să vă ajute. Facilitați-le sarcina formulând cu precizie așteptările și sugerând, dacă este posibil, modul în care interlocutorul vă poate asista. Impactul unui „Îmi este dificil să găsesc niște clienți, dacă știi pe cineva care caută o formare în…” este evident mai mic decât al „Sunt specialist în dezvoltarea vânzărilor. Am 25 de ani de experiență cu o specializare pe retail. Cred că prietenul tău X lucrează la Y. Când crezi că l-aș putea întâlni?”
Creați-vă propriul instrument CRM
O dată ce știți pe cine trebuie să prospectați creați-vă propriul fișier. Dacă întreprinderea nu are un instrument CRM, vă puteți crea singur unul care să conțină informațiile următoare: client sau prospect, nume, prenume, telefon, email, adresă, istoric al contactului. Există numeroase suporturi disponibile. Constituirea unui fișier client trebuie să fie simplă și necesită puțin timp dacă mergeți direct la ceea ce este esențial. O dată fișierul constituit, îl puteți exploata și astfel să vă dezvoltați fondul de comerț, să vă fidelizați clientela, să vă rentabilizați acțiunile comerciale și de comunicare și să adăugați informațiile care trebuie urmărite.
Exploatați-vă fișierul
Un fișier are nevoie să fie ținut la zi, să trăiască. Gândiți-vă la actualizarea lui permanentă. Baza dumneavoastră de prospectare va deveni rapid fișierul dumneavoastră de clienți și vă va folosi pentru pentru a-i urmări și analiza.
În concluzie o bună pregătire a bazei de prospectare este punctul de plecare al unui bun demers comercial și de relații durabile țintite pe clientela dumneavoastră. Și rămâne cea mai bună investiție.
Vă recomand de asemenea și alte articole despre vânzări:
Să ne inspirăm din tehnicile celor mai buni din vânzări
Elementele cheie ale fidelizării clienților
Crearea unei relații de lungă durată cu clienții
