Blog

Cum să obţineţi ceea ce vă doriţi, lăsând mulţumită şi cealaltă parte? Puteţi crea o situaţie cîştigătoare pentru ambele părţi dacă veţi considera această operaţie ca pe un proiect care trebuie pilotat. Veţi reuşi în carieră sau la conducerea întreprinderii dumneavoastră dacă veţi cere cu exactitate ceea ce doriţi şi veţi antama negocierea cu un plan bine pregătit. Iată 5 modalităţi de a deveni rapid un bun negociator.

A şti exact ceea ce doriţi

A identifica ceea ce vreţi înainte de a intra într-un schimb vă dă posibilitatea de a vizualiza rezultatul şi de a evita să părăsiți masa cu sentimentul de a vă fi vândut prost. Trebuie să fixaţi suma exactă, modalităţile, condiţiile, termenele, înainte de a întâlni cealaltă parte. O dată ce v-aţi identificat obiectivul, puteţi cere un pic mai mult şi să daţi astfel o marjă de manevră patronului sau clientului dumneavoastră de a „coborâ” pentru a ajunge la preţul pe care vi-l doriţi. Totuşi veţi fi surprins, utilizând sfaturile care urmează, să reveniţi de la o negociere cu mai mult decât ceea ce vă fixaseţi ca obiectiv.

Înţelegerea poziţiei celuilalt

Care sunt exigenţele şi constrângerile sale? Acordaţi-vă timpul de a face cercetări asupra întreprinderii şi/sau persoanei pe care o veţi întâlni pentru a-i descoperi nevoile, rezultatele negocierilor trecute pe acelaşi subiect şi ce ar putea-o facilita pe a dumneavoastră. Reamintiţi-vă un punct, preţul nu este întotdeauna elementul cel mai important, contrar celor ce pot spune un patron sau un client. O idee de exploatat este de a oferi ceea ce concurenţa nu face. Adesea, chiar cu un preţ un pic mai mare, veţi câştiga pentru că interlocutorul va sesiza ocazia de a face o afacere bună pentru întreprinderea sa. Până la sfârşit, adesea nu este vorba de negocierea celui mai mic preţ, ci de a face cea mai bună afacere pentru întreprindere.

O bună cunoaştere a valorii dumneavoastră

Ce aduceţi la masa de negociere ca valoare adăugată semnificativă? Oferiţi un serviciu, o prestaţie sau o muncă generatoare de venituri pentru interlocutorul dumneavoastră sau pentru întreprinderea sa? Trebuie să puteţi cuantifica cât mai bine posibil nivelul de venituri pe care-l vor securiza semnând cu dumneavoastră. Dacă negociaţi o mărire a remuneraţiei dumneavoastră, cuantificaţi corect înainte de întrevedere cum şi cât v-aţi depăşit obiectivele sau misiunea dumneavoastră aşa cum era definită la început, importanţa sumei de bani pe care întreprinderea o va economisi sau câştiga, cât îi va costa să vă piardă sau să nu facă afacerea cu dumneavoastră.

Acceptaţi mai puţin şi obţineţi o compensaţie

Dacă nu puteţi pleca cu suma exactă pe care aţi imaginat-o, trebuie să plecaţi arătându-vă valoarea reală. Dacă cereţi o mărire de 7%, iar patronul dumneavoastră răspunde că maximul pe care vi-l poate oferi întreprinderea este de 5%, cereţi o contrapartidă mai uşor de acordat din partea lui, de exemplu posibilitatea de a lucra de acasă o zi pe săptămână sau câteva zile de vacanţă suplimentare pe an. În orice caz o opţiune alternativă care în ochii dumneavoastră valorează cei 2% pe care nu i-aţi obţinut. A accepta mai puţin decât obiectivul pe care vi l-aţi propus ar însemna că aveţi o valoare inferioară celei cerute.

Fiţi gata să părăsiţi negocierea

Învăţaţi să recunoaşteţi până unde puteţi merge şi fiţi gata să vă părăsiţi negocierea. Chiar dacă acest lucru vi se pare dificil atunci când este vorba de o miză mare în materie de remuneraţie sau de o afacere importantă de semnat, este imperativ să demaraţi negocierea cu opţiunea de a vă retrage şi de a-l face pe celălalt să înţeleagă acest lucru. Aceasta scade probabilitatea utilizării tacticilor prin care vă poate bloca. Trebuie să-i declaraţi cu claritate că oferta sa nu este suficientă şi nu veţi fi în măsură să ajungeţi la un acord. Veţi fi surprins să constataţi că o negociere care vi se părea total compromisă poate fi relansată când cealaltă parte înţelege că aveţi alte opţiuni la dispoziţie.

Articole complemetare recomandate:

Exemple de practici manageriale inovatoare în lume – plăcerea de a lucra și libertatea

Cum să reușești să eșuezi

Exemple de practici manageriale inovatoare în lume – colaborare, creativitate și inovare

A fi manager în contextul actual