De ce calități are nevoie un bun vânzător?
Un comportament inteligent, o personalitate vie, un temperament de cuceritor, optimism pentru a depăși refuzurile, un cocktail de orgoliu și modestie, de muncă, muncă, și iar muncă, pentru a înfrunta situații niciodată identice, dar totuși comparabile. Să ne concentrăm pe provocările obișnuite și răspunsurile care trebuie date. Și nu uitați, cu toții suntem uneori vânzători, chiar dacă majoritatea ne vindem doar pe noi înșine pe piața muncii.
Descoperirea nevoii înainte de a vinde soluția
Clienții, fie ei persoane fizice sau companii, cumpără un produs sau serviciu în scopul rezolvării unei probleme. Vânzătorul trebuie să piardă mai puțin timp aplecat asupra ofertei sale de servicii și să se concentreze pe asigurarea cumpărătorului că produsul sau întreprinderea sa îi va rezolva problema. Concentrați-vă asupra avantajelor pe care le va obține făcând afacerea cu dumneavoastră. Important nu este produsul dumneavostră, ci soluția pe care o va descoperi clientul cumpărându-l.
Eliberarea de instrumentele de prezentare
Aveți nevoie pentru a vinde de o broșură sau de un site internet pentru a vă expune produsele și serviciile. Folosiți-le cu moderație și nu deveniți prea dependent. Evitați să vă refugiați în lectura sau recitarea lor, riscând să alunecați pe lângă subiect și să uitați de client. Mai repede decât o prezentare, dați dovadă de prezență de spirit și nu vă refugiați într-o imagine frumoasă cu prețul uitării analizei nevoilor clientului dumneavoastră. Ceea ce contează nu este prezentarea dumneavoastră, ci să înțelegeți ce vrea clientul și să-l convingeți să semneze, dacă este nevoie ajutându-vă cu instrumentele de prezentare pe care le aveți la dispoziție.
Puneți multe întrebări și mai ales pe cele dificile
Un bun vânzător pune multe întrebări pentru a determina corect nevoile clientului său, a descoperi scopul acestuia, obiectivele, preocupările și ezitările lui. Există tendința de a evita întrebările care deranjează, deși acestea sunt adesea cel mai bun mijloc de a-i inspira încredere. Crearea unei comunicări reale trece printr-un discurs direct și cinstit. Dacă rămâneți ancorat în convențional, schimbul se va scurta rapid și se va termina într-o fundătură. Intrarea rapidă în subiect vă permite să vă dovediți pragmatismul și capacitatea de a rezolva problemele. Întrebați-l pe viitorul client cum vede propunerea dumneavoastră de preț sau pur și simplu de ce ar face afacerea cu dumneavoastră când lucrează de ani buni cu cel mai mare concurent al dumneavoastră. Dacă nu obțineți un răspuns la o întrebare dificilă este puțin probabil că va semna un contract cu dumneavoastră.
Vindeți mai întâi satisfacerea unei nevoi și abia apoi prețul
Nimeni nu cumpără un preț. Mulți vânzători se consolează după un eșec spunându-și că clientul nu a vrut să plătească prețul pe care l-au cerut. Pentru ei prețul este singura problemă. Adesea acesta i se pare mare cumpărătorului pur și simplu pentru că vânzătorul nu l-a convins suficient de capacitățile produsului său de a-i satisface nevoile.
A vrea să concluzionați prea repede este o eroare
Prea des un vânzător își poate arăta nerăbdarea de a ajunge direct la semnătură. Această precipitare poate compromite vânzarea pe cale să se realizeze. Într-o prezentare este adesea suficient să-l întrebați pe clientul potențial dacă, în acest stadiu, consideră că are destule informații pentru a lua o decizie. Răspunsul său vă va permite corectarea tirului, să vă dați seama dacă i-ați înțeles corect proiectul sau dacă aveți în fața dumneavoastră interlocutorul potrivit.
Vorbiți despre preț cu convingere
Tinerii vânzători fac adesea această greșeală. Un cumpărător va găsi întotdeauna prețul dumneavoastră mare atâta timp cât nu va măsura, grație prezentării dumneavoastră, în ce măsură această cumpărare va fi oportună pentru el. Este mai bine să avansați cu argumentarea, să-l faceți să înțeleagă avantajele care vor decurge, să începeți să vorbiți despre produs sau serviciu ca și cum l-ar poseda sau l-ar utiliza deja. Ajuns la acest stadiu, puteți lua inițiativa de a vorbi de preț, pe care-l va aprecia în funcție de avantajele obținute. Dacă vă răspunde că este prea mare, puteți relua punct cu punct făcându-l să recunoască avantajele pe care i le-ar aduce produsul dumneavoastră. Un preț ridicat arată că aveți încredere în produsul dumneavoastră și nu aveți nimic de ascuns. Dacă conveniți o reducere dați-i substanță suprimând un avantaj, ceea ce justifică cu atât mai mult prețul stabilit inițial.
Alte articole recomandate:
Modestia și arta leadership-ului
Sunteți sigur că nu aveți un șef toxic?
Un secret al managementului: satisfacerea setei de recunoaștere
