CRM și Big Data pentru creșterea vânzărilor
De la CRM (Customer Relationship Manager) la Big Data, trebuie să puneți instrumente performante la dispoziția vânzătorilor voștri pentru ca ei să reușească mai multe afaceri.
Existența unei întreprinderi orientate spre client
Întreprinderea voastră vrea cu orice preț ca vânzătorii să reușească să vândă mai mult. Și totuși, mulți dintre ei se plâng că nu-și pot atinge obiectivele din mai multe motive: o muncă administrativă debordantă, timp pierdut pentru a-și culege datele dintr-un sistem CRM, lipsa instrumentelor mobile. Integrarea lor, adesea subestimată și prost pusă în operă, ia timp și resurse. Pentru a-i susține mai bine și a vă elibera vânzătorii, iată patru acțiuni de realizat, recomandate în mod obișnuit de experții în marketing și vânzări.
Folosiți un CRM performant
Un CRM axat pe vânzări concentrează și organizează eforturile comercialilor voștri. Funcționalitățile – ierarhizarea acțiunilor, relansare automată, maturizarea prospecților, notițele – facilitează ameliorarea productivității și a ratei de semnare. Fidelizarea unui client costă de 5 ori mai puțin decât prospectarea unora noi. CRM-ul sau Customer Relationship Manager automatizează componentele relației cu clienții:
- Pre-vânzare: studiu de piață, nevoia de clienți, demersuri către prospecți, adaptarea gamei de produse;
- Vânzare: demersuri de prospectare, luarea de contact, întâlniri, relansări, elaborarea propunerilor comerciale;
- Gestionarea serviciului clientelei: istoricul relației facilitează munca din back-office și oferă o mai bună cunoaștere a clientulului atunci când îl sună;
- Post vânzare: asistența clienților, hot-line, punerea suportului tehnic online.
Un bun CRM identifică prospectul, preconizează acțiunea și îl transformă în client, îl ascultă, răspunde nevoilor sale și îl fidelizează.
Calificarea prospecților
Definirea publicului țintă și identificarea prospecților vă vor face să câștigați timp eliminând orice contact inutil. O calificare a prospecților concentrează energia în ceea ce aduce mai mult. Datele primite în fiecare zi cu ocazia interacțiunilor cu clienții (vizită pe un site web, conversații pe bloguri și rețelele sociale, voturi, avize, apeluri telefonice, poștă, etc.) se adaugă celor primite deja. Adevăratul avantaj concurențial este de a stăpâni înțelegerea și interpretarea lor pentru a contacta un prospect la momentul potrivit, prin canalul potrivit, cu produsul care trebuie, la cel mai bun preț. Analiza datelor nestructurate, cum ar fi conversațiile, necesită o abordare semantică pentru a analiza nevoia subînțeleasă. Fără a uita de open data, adică datele publice și exploatabile, demografice și comportamentale, pentru a identifica încă și mai bine prospectul care poate fi transformat cel mai rapid în client.
Echiparea forței de vânzări cu instrumente mobile
O calificare a prospecților care începe simplu se ajustează din mers. Este vorba de a-i tria pe cei cu potențial ridicat pentru a crește șansele de a-i converti în clienți. Comercialii își petrec cea mai mare parte a timpului pe teren pentru a aduna informații și a vinde. Furnizați-le un acces la distanță printr-o soluție CRM mobilă. În acest fel ei vor munci mereu cu date în timp real și își vor aduce la zi imediat informațiile fără să aștepte întoarcerea la birou. Dați-le un acces instantaneu la ultimele specificații ale produselor și la contracte, grație unui laptop, unei tablete sau unui telefon. În acest fel ei redactează sau modifică documente rapid fără să se piardă într-o mulțime de aplicații. Dacă este adaptat afacerii voastre puneți-le la dispoziție iPad-uri pentru a obține o semnătură digitală. Comunicarea instantanee cuplată cu securitatea datelor și protecția vieții vă optimizează vânzările, diminuează erorile și îi face pe comerciali să lucreze cu mai multă coerență și coeziune.
Formați în permanență și dirijați schimbarea
Cea mai bună investiție pe care o puteți face este în formarea vânzătorilor în toate etapele unei vânzări reușite: tehnica produselor și serviciilor, procesul de vânzare, colectarea informațiilor despre prospecți și clienți, reuniunile echipelor pe tema celor mai bune practici de adoptat, diferențierea produselor, argumentarea. Este o acțiune planificată cu o recuperarea a investiției măsurabilă. Dincolo de formarea profesională, un comercial trebuie să-și petreacă 100% din timp cu prospecții și clienții. Este deci convenabil să-i reduceți la minim timpul consacrat sarcinilor administrative, care chiar dacă sunt necesare, rămân momente moarte în privința vânzărilor. Instalarea unui CRM modifică organizarea întreprinderii în ansamblul ei și devine un adevărat proiect de management al schimbării, care necesită luarea în considerare a modificărilor structurale, de competențe și de comportament. Altfel spus o mobilizare a întreprinderii în globalitatea sa, de la comercialii din teren la direcția generală.
Alte articole care poate v-au scăpat:
Exploatarea conflictelor ca sursă a performanței
Aveți înfățișarea potrivită pentru post?
