Blog

Pentru concluzionarea rapidă a unei vânzări, o simplă discuție nu e suficientă și vă poate face chiar un deserviciu! Ascultarea și observarea clientului vă vor permite să știți ce argumente țintite să avansați pentru a convinge un anumit profil de cumpărărtor. Grație metodei Siguranță – Orgoliu – Noutate – Confort – Bani – Simpatie, un vânzător poate descoperi tipurile de nevoi ale interlocutorului său, îi determină motivațiile și nu mai are decât să aleagă argumentele corespunzătoare pentru a-l face pe cumpărător să se aplece asupra ofertei sale.

Prima fază a unei tehnici de abordare comercială                         

Această metodă este o tehnică de abordare comercială ce pornește de la motivațiile de cumpărare ale unui client potențial, pe care vă puteți sprijini pentru a construi o argumentație și a provoca achiziția, un mijloc mnemotehnic de a reține un spectru larg de nevoi sau de dorințe la interlocutorul dumneavoastră. Se folosește în general într-o situație de vânzări, în timpul fazei de descoperire, când sunteți în fața unui client, când trebuie să ghiciți resorturile care-l vor face să se încline spre oferta voastră. Fără asta este imposibil să argumentați eficace pentru a vă vinde produsul sau serviciul. Această cunoaștere este deci prima etapă a ciclului de vânzare.

Mijloc mnemotehnic de determinare a nevoilor și dorințelor

Prin Securitate se poate înțelege securitatea fizică ori psihologică. Clienții care își exprimă această nevoie vor să se gândească, se îndoiesc, dar o dată convinși vor fi printre cei mai fideli. Ei ezită și iau arareori decizia singuri. Trebuie să-i asigurați cu argumente atestând calitatea produsului sau serviciului, notorietatea întreprinderii sau a mărcii. Din contră, clientul cu profil Orgoliu are certitudinile sale, este mai curând genul mândru, dominant, ambițios, chiar casant. Sunt două tehnici pentru a-l convinge: a-l valoriza demonstrându-i prin ce achiziția îi va aduce valoare – estetică, preț ridicat sau renumele unei mărci îl pot flata și influența dacă vrea să fie la modă ori să dea dovadă de un anumit standing.

Găsirea motivației de cumpărare oficială ori secretă

Pentru Noutate miza este să jucați pe setea de inovație sau originalitate, pe curiozitatea și gustul său pentru nonconformism și modernism. Pentru Confort, fie că este fizic, practic sau, din nou, psihologic, ar putea aprecia simplitatea, calmul și conservatorismul. Banii vă trimit la tipul de client ale cărui motivații sunt în principal pecuniare ori legate de rentabilitate, materialist, în căutarea câștigului, îi place să numere, să compare, să analizeze. Trebuie să-i arătați în ce fel produsul sau serviciul reprezintă o afacere bună pentru el. În fine pentru cel care corespunde Simpatiei trebuie să jucați pe coarda sensibilă, pe schimb, convivialitate, simpatia putând să se manifeste față de o cauză, de o idee sau o relație subiectivă cu dumneavoastră, care poate conta mai mult decât toate celelalte criterii.

Metoda este exploatată pe scară largă pe internet unde motivațiile e-cumpărătorilor sunt reperate, analizate, comparate, în special în privința prețurilor – motivația Bani ori în privința câștigului de timp – Confort. Fie că este vorba de o discuție față-n față sau de comerțul online, cu cât insistați mai mult pe argumentul care contează, cu atât măriți șansele unei concluzii favorabile. Cu această tehnică, mingea este cu siguranță în terenul dumneavoastră…

Articole complementare recomandate:

Exprimarea dezacordului în fața unui grup

Exemple de practici manageriale inovatoare în lume – încrederea și angajamentul

Competențe personale care trebuie dezvoltate rapid pentru păstrarea competitivității

Câteva reguli de bază pentru reușita misiunilor de tranziție sau restructurare