25 de motive pentru care echipa de vânzări bate pasul pe loc
Unul dintre cele mai frustrante sentimente în vânzări este eșecul încheierii unei afaceri atunci când nu înțelegeți ce a mers prost. Iată mai jos 25 de sfaturi de la Anthony Iannarino, referitor la motivele pentru care echipele de vânzări nu reușesc să avanseze. Cunoscând aceste capcane comune vă veți schimba abordarea și veți avea mai mult succes.
Nu există nevoia
Nicio echipă de vânzări nu va reuși ceva dacă prospectul nu are nevoie de ceea ce oferă aceștia. Dacă prospectul nu are nicio nevoie, trebuie să creați una de care aceștia să se lege. Eșecul în a face asta duce la pierderea unei afaceri.
Arderea etapelor în procesul de vânzare
Arderea etapelor înseamnă că nu realizați acțiunile care știți că sunt necesare pentru a câștiga. Asigurați-vă că urmați fiecare pas, de la început și până la sfârșit. Scurtăturile vă ajută arareori să câștigați.
Eșecul în controlu procesului de vânzare
În majoritatea cazurilor, procesul de achiziție al clientului nu vă va fi de ajutor. Dacă veți în mod constant de acord cu procedurile lui, cu siguranță veți pierde. Nu-l puteți lăsa pe cumpărător să controleze procesul.
Eșecul în a obține angajamentul necesar
Eșuând în obținerea angajamentului necesar, puneți în pericol afacerea și creșteți șansele unei pierderi. Amintiți-vă întotdeauna să fiți deschiși și să solicitați toate informațiile de care aveți nevoie.
Eșecul creării valorii pentru prospecți în timpul negocierii
Este dificil să vă asigurați un anfgajament care face o oportunitate să avanseze dacă echipele de vânzări nu au făcut nimic pentru a merita acel angajament. Folosiți fiecare interacțiune pe care o aveți cu un client pentru a crea valoare. Înțelegeți-le nevoile și deveniți sfătuitorii lor.
Concentrarea pe valori reduse în cadrul soluției voastre
Cu excepția cazurilor în care vă adresați unui utilizator final, nivelurile inferioare ale valorii în privința caracteristicilor și beneficiilor produselor dumneavoastră nu le completează suficient pe ale lor pentru a obține o victorie. Gândiți strategic și concentrați-vă asupra lucrurilor potrivite care îi afectează pe cei care iau decizia, nu doar pe aspecte minore.
Eșecul de a duce discuția de tatonare spre rezultate strategice
Fără identificarea unor rezultate strategice care să merite urmărite, este mult mai posibil să întâmpinați un refuz. Aflați ce este deosebit de important pentru prospecții voștri în afara caracteristicilor și beneficiilor serviciilor dumneavoastră.
A nu dezvolta un argument convingător în privința schimbării
Cea mai dificilă vânzare pe care o puteți face este prin crearea unui argument convingător referitor la schimbare. Fără acesta veți pierde. Trebuie să vă folosiți de lucruri evidente pentru a vă face prospectul să înțeleagă de ce trebuie să schimbe acum.
Comportamentele tranzacționale
Comportamentele tranzacționale sunt cele care-l fac pe clientul dumneavoastră potențial să simtă că încercați să faceți ceva pentru a obține o vânzare rapidă. Și nu există o concentrare pe crearea de valoare. Cu excepția cazurilor în care ceea ce vindeți trebuie vândut ca o tranzacție, chestia asta vă va omorâ afacerea. Trebuie să vă asumați rolul unui consilier.
Alegerea unor modalități de comunicare mai puțin eficiente
Cele mai importante conversații pe care le aveți trebuie să folosească mijloacele de comunicare cele mai eficiente. Un eșec în această privință vă poate costa o oportunitate.
A fi orientat doar asupra dumneavoastră
Cu cât clientul vostru potențial simte că interesul vostru nu se referă decât la suma pe care o veți primi drept comision, cu atât mai probabil este să pierdeți afacerea. Evitați limbajul care care ar putea să –l facă să creadă acest lucru și concentrați-vă doar asupra valorii pe care o creați pentru ei.
Eșecul în identificarea comitetului de achiziții
În cazul vânzărilor mici s-ar putea să discutați cu un singur factor de decizie. Dar în vânzările mai mari și mai complexe de tip B2B, acest lucru este puțin probabil. Dacă nu identificați factorii de decizie și nu le identificați nevoile, veți încheia cu un refuz. Asigurați-vă că v-ați întâlnit cu fiecare persoană implicată în parte și că le-ați rezolvat toate nevoile.
Eșecul în obținerea unui consens
Una dintre cele mai simple modalități de a pierde o oportunitate este eșecul în a crea consens printre factorii de decizie care eventual vor vota în legătură cu alegerea soluției dumneavoastră. Trebuie să-i câștigați de partea voastră sau ei vor vota împotrivă.
Necorelarea valorii cu fiecare factor individual de decizie
Nu este ușor să-i oferiți fiecărui factor de decizie ceea ce vre în cadrul soluției, dar fără adaptarea valorii la dorințele fiecăruia, este improbabil să le câștigați susținerea. Și asta duce adesea la o pierdere.
A nu ataca obstacolele
Sunt tot felul de obstacole pe care echipa de vânzări trebuie să le depășească pe drumul unui contract. Acestea pot fi bariere care împiedică soluția să devină acceptabilă. Dacă nu dărâmați aceste obstacole, puneți în pericol obținerea unui „da”.
A vinde fără o conversație despre bani și bugete
Într-un anumit moment veți fi obligați să vorbiți despre bani. Cadrați conversația în jurul investiției pe care clientul vostru potențial trebuie să o facă pentru a obține rezultatele pe care și le dorește.
A fi concentrat pe preț
Puteți să nu mă credeți, dar ați putea pierde o mulțime de oportunități dacă sunteți atât de obsedați de preț atunci când ar trebui să fiți concentrați pe crearea de valoare în cadrul unei soluții. Prețul este doar o expresie a valorii pe care o creați.
Rezolvarea unei alte probleme
Dacă clientul vă spune exact ce trebuie să faceți pentru a-i rezolva problema și voi îi prezentați altceva, ați pierdut. Trebuie să rezolvați exact problema care trebuie pentru a câștiga.
O prezentare slabă
Dacă prezentarea voastră este umbrită de imaginile sediului, birourilor și a echipei de management, nu veți dovedi nimic.
Prezentarea unei soluții pe care clientul vostru încă nu a acceptat-o
Nu există niciun motiv pentru ca clientul vostru potențial să fie surprins de ceea ce-i arătați în prezentare.
A-i permite clientului să creadă că prețul și costul sunt același lucru
Clientul vostru va pune semnul de egalitate între preț și cost, dacă nu faceți ceva în privința asta. Din nou duceți conversația în zona investiției.
Eșecul în a justifica diferența de preț între voi și competitorii voștri
Prețul vostru este mai mare decât al competitorilor dintr-un motiv anume. Dacă nu puteți explica motivul, nu meritați să câștigați.
Eșecul în furnizarea evidențelor necesare
Dacă clientul vostru ideal sinte nevoia să-i prezentați dovezi în sprijinul a ceea ce i-ați promis, trebuie s-o faceți. Altfel. Ați pierdut. Întrebați întotdeauna de ce dovezi are nevoie.
Încercarea de a vă alinia prețului ori strategiei competitorilor
Dacă competitorii voștri au prețuri mai mici, aceasta poate fi strategia lor, dar nu e și a voastră.voi trebuie să vă faceți jocul și să fiți competitivi acolo unde voi sunteți puternici, iar ei sunt slabi.
O strategie proastă de ajungere la un consens
Dacă nu v-ați testat ideile care credeți că vă conturează strategia cu o echipă de testare, nu puteți anticipa modul în care puteți pierde. Fără a vă întări propunerile, riscați o pierdere. Trebuie să aflați în ce fel planurile voastre le bat pe cele ale competitorilor.
Alte articole pe care poate nu le-ați citit:
Tehnici de negociere: cum să obţineţi ceea ce doriţi
Copiați liderii adevărați pentru a vă optimiza performanța intelectuală
