5 chei pentru reușita unei negocieri
Recunoașterea și înțelegerea nevoilor celuilalt reprezintă cheia unei negocieri reușite. Aceasta trebuie să fie o victorie pentru ambele părți, fiecare intervenient câștigând ceva dacă aceasta reușește și pierzând destul de mult dacă eșuează. Dacă cineva are sentimentul că pierde în favoarea celuilalt, vor persista la acesta resentimentele și o lipsă de încredere, care-i limitează posibilitatea succesului pe viitor. Iată mai jos cinci chei pentru o negociere reușită.
Gestionarea emoțiilor
Atunci când emoțiile sunt în primplanul unui schimb, acesta poate să derapeze rapid, să devină o probă de voință a uneia dintre cele două părți, dar și o supralicitare periculoasă. Atunci când dreptul devine argumentul principal pentru a face procesul funcțional, negocierea poate ajunge într-un impas, dacă niciuna dintre părți nu este gata să facă vreun compromis. Dacă unul dintre negociatori simte o emoție atât de puternică încât să-i afecteze capacitatea de a se stăpâni, este preferabil să se oprească și să recentreze cu calm dezbaterea mai târziu.
A fi conștienți de nevoile celorlalți
Veți reuși dacă sunteți conștienți că și cealaltă parte trebuie să plece victorioasă de la negociere. Trebuie să descoperiți foarte repede, punând întrebări, ce-l va conduce pe celălalt la un acord. În loc să priviți negocierea ca pe o confruntare cu un câștigător și un perdant, priviți-o ca pe formarea unui parteneriat cu avantaje pentru ambele părți implicate. Dacă cealaltă parte vine dintr-un mediu cultural diferit cu propriile sale valori, țineți cont și acționați în consecință. Înțelegând unde vrea să ajungă, puteți, de-a lungul discuțiilor, să eliminați obstacolele care afectează colaborarea.
Practicarea ascultării active
De obicei, atunci când sunteți angajați într-o discuție, vă gândiți mai mult la modul în care veți răspunde și nu ascultați cu adevărat ceea ce vă spune celălalt. Într-o negociere, este important ca partenerul să simtă că este ascultat și înțeles. Cea mai bună modalitate este de a reformula ceea ce tocmai a spus și de a-l întreba dacă ați înțeles corect ceea ce spunea. Făcând acest lucru sunteți obligați să ascultați în mod activ. Faptul că simte că este ascultat și înțeles unge angrenajele și suprimă obstacolele pentru a ajunge la un acord.
Dați dovadă de empatie
În loc să fiți impasibili ca niște jucători de poker, care nu lasă să se vadă nimic la suprafață, este preferabil să partajați emoțiile care pot face lucrurile să avanseze. Dacă aveți o anumită frustrare comună, acest lucru vă va ajuta la dezghețarea unei părți a negocierii. Nu uitați niciodată că fiecare trebuie să dea socoteală în fața unor asociați, parteneri sau șefi și să justifice acordul obținut.
Rămâneți autentici
Este mai bine să rămâneți autentici, simpli, pragmatici, decât să faceți totul și mai dificil utilizând cuvinte și fraze pentru a ascunde adevăratele probleme. Cele două părți trebuie să înțeleagă ceea ce este cu adevărat în joc, pentru fiecare. Fiind deschiși, onești și direcți, veți face mai bine înțelese dificultățile pe care le aveți pentru a avansa, acceptând în același timp că și el poate avea un punct de vedere complet diferit de al vostru. Încurajați-l să facă la fel și barierele vor dispărea și veți ajunge mai rapid la adevăratele subiecte de dezbatere între voi.
Alte articole complementare:
Îmbunătățirea performanțelor echipei
Întrebări de pus candidaților în cadrul interviului de recrutare
