Despre motivarea vânzătorilor altfel decât prin bani
Suntem doar într-un raport venal la locul de muncă? Există locuri comune înpotriva cărora este dificil să te ridici. Ca și fotbaliștii, comercialii sunt ilustrarea perfectă a necesității de a oferi cel mai mare salariu posibil pentru a-i păstra și a-i incita să realizeze ceea ce se așteaptă de la ei. Voi încerca să apăr un punct de vedere diferit. El se sprijină pe experiență și pe ceea ce am citit.
Distorsiuni salariale importante
Nu există o piață a muncii total fluidă ale cărei mișcări să fie determinate de politicile salariale ale întreprinderilor. În același sector, grup sau întreprindere există salarii foarte diferite pentru o muncă aproape identică. Comercialii, în ciuda acestei distorsiuni salariale sunt atașați de postul lor pentru mai multe motive. Cele mai importante ar fi:
- „Vrabia din mână e mai bună decât cioara de pe gard” – asta ține de frica de schimbare și de confortul situației actuale;
- „Sunt mobil cu condiția ca noul post să nu fie prea departe.”
- „Patronul meu este un om bun.”
Și totuși cu toții știm agenți comerciali care schimbă întreprinderea pentru că li se oferă ceva mai mult în altă parte.
Salariul este declanșatorul schimbării
Salariul joacă rolul de declanșator și acoperă riscul asumat legat de integrarea într-o nouă întreprindere. Dacă salariul este simbolul recunoașterii acordate, poate în acelați timp deveni un factor major de nemulțumire. De fapt mulți angajatori au echivalat partea fixă a salariului vânzătorilor cu salariul minim pe economie. Dacă ar fi putut să-l ducă mai sus, probabil ar fi făcut-o cu convingerea că, de fapt, comercialul își face singur salariul. Iată de ce acești vânzători muncesc în condiții materiale și manageriale mediocre și de ce în aceste întreprinderi, relativ numeroase, forța de vânzări nu are un nivel înalt de competitivitate.
Vânzătorul este sensibil la considerația care i se acordă
Colaboratorii nu pot dezvălui ceea ce au mai bun în ei în acest context al unui mesaj subliminal „descurcați-vă pentru a vă câștiga traiul”. Pentru a-mi face o idee despre managementul unei întreprinderi, întreb care este suma minimă a salariului plătit. Salariul poate fi un factor de insatisfacție! Vânzătorii nu sunt cu toții fotbaliști sau negocianți; ei sunt sensibili la atenția care li se acordă, nu văd raporturile lor cu alții și cu cei cu care partajează meseria lor doar sub unghiul financiar. Sunt indivizi sensibili la recunoașterea altfel decât financiară sau la plăcerea de a împărtăși experiențe împreună. Determinarea unei politici salariale se înscrie deci într-un sistem global. Echilibrul acestuia din urmă contribuie cu adevărat la implicarea durabilă ce conduce la performanță.
Alte articole recomandate:
Poate funcționa întreprinderea dumneavoastră fără salariați?
