Blog

Blog
Nu știm ce nu știm

Comments (0) - Uncategorized

Nu știm ce nu știm

Ca profesioniști de vânzări știți ceea se presupune că ar trebui să știți: să descoperiți nevoile, problemele și provocările clienților. A face acest lucru reprezintă marca oricărui bun profesionist în vânzări.

Sondarea clienților, înțelegerea problemelor lor, cuantificarea nevoilor lor este critică pentru propunerea unor soluții adecvate. Clienții apreciază profesioniștii care le furnizează soluții de valoare, justificate, la problemele lor.

Dar ce se întâmplă atunci când clientul nu știe că are probleme sau nu recunoaște oportunitățile? Niciun număr de întrebări, oricât de bine ar fi puse și oricât de relevante ar fi nu-i va face pe clienți să afle ceea ce nu știu.

Misiunea adevăraților profesioniști este de a-i ajuta pe clienți să descopere ceea ce nu știu. S-a scris mult despre vânzările provocatoare. Unul dintre lucrurile care-mi plac referitor la acestea este că îi ajută pe clienți să afle ceea ce nu știu. Dar nu trebuie să facem lucrurile atât de complicate și apăsătoare. Tot ce trebuie este curiozitatea și direcția, pentru a-i ajuta pe clienți să-și îmbunătățească și să-și crească afacerea.

Petreceți un pic de timp urmărind operațiile clientului vostru. Învățați cum lucrează și priviți și cum fac aceleași lucruri alte organizații. Există lucruri pe care clientul vostru le-ar putea face pentru a-și ameliora operațiunile? Dacă ați conduce afacerea, ce ați face pentru a o îmbunătăți, în afara reducerii costurilor și a creșterii veniturilor?

Am citit o poveste din epoca romantică a computerelor, când încă nu existau PC-urile, când încă se foloseau monștri cu multiple terminale. Ei bine, un vânzător de computere din acea epocă trebuia să-și realizeze cota de vânzări și încerca să descopere nevoile clienților săi pentru a le vinde mai multe computere. Dar ce să vezi, aceștia nu aveau nici probleme, nici nevoi. Capacitatea computerelor lor le acoperea nevoile pentru încă niște ani, deci nu aveau nici buget și nici dorința de a-și upgrada sistemul, darmite să mai cumpere unul nou. Dacă nu făcea ceva diferit, nu ar fi fost capabil să le vândă nimic ani de zile.

Clientul său era un procesator de carduri, pe vremea – pe care noi n-am cunoscut-o pentru că nu știam că există carduri – în care comercianții trebuiau să sune pentru aprobare la fiecare plată cu cardul. El a petrecut ceva timp urmărind funcționarii care procesau aprobările. Erau sute, toți cu căști pe urechi și toți așezați în fața terminalelor, procesând aprobări. Echipa de management le urmărea performanțele și nu vedea nicio problemă. Când încărcarea creștea, ceea ce era predictibil, angajau alții să preia noile comenzi. Totul era un murmur și nu aveau niciun fel de nevoi sau probleme.

Vânzătorul a început să învețe despre procesarea cardurilor. Toți procedau la fel. Apoi a început să se uite la altceva, la modul în care timpul de răspuns impacta productivitatea. Și a observat că pentru fiecare secundă de creștere a timpului de răspuns atenția funcționarului era distrasă și pierdeau alte 2 secunde, deci o pierdere totală de productivitate de 3 secunde (ca să nu mai vorbim de frustrarea lor că lucrurile încetineau). Era interesant, dar nici măcar funcționarii nu o percepeau ca pe o problemă reală. Și el s-a gândit ce s-ar întâmpla dacă ar reduce timpul de răspuns și care ar fi impactul asupra productivității. O mică reducere a timpului de răspuns, multiplicată cu sute de tranzacții pe zi și apoi cu sute de funcționari reprezenta o oportunitate semnificativă. Creșterea de productivitate, creșterea intangibilă a satisfacției angajaților și cea a satisfacției comercianților, au produs economii de milioane în fiecare lună.

Vânzătorul i-a vorbit despre asta clientului și au început să exploreze împreună oportunitatea. I-a făcut un plan de afaceri de 20 de milioane de dolari pentru un nou sistem de computere, care se amortiza în 6 luni. Clientul nu avea buget pentru asta, dar când i-au fost prezentate avantajele, i-a găsit.

 Curiozitatea vânzătorului era determinată de disperarea sa de a-și îndeplini cota. Vorbise cu clientul despre probleme și nevoi, pe care acesta nu le avea. Și în disperare s-a gândit „și dacă…” Făcând asta l-a ajutat pe client să descopere lucruri pe care nici el nu le știa despre afacerea lui și l-a ajutat să-și imagineze moduri în care și-ar putea îmbunătăți operațiunile.

Alte articole pentru dumneavoastră:

Cum vă captivați publicul și îl faceți să participe în cadrul unei ședințe

Puterea cuvintelor pentru un bun management al colaboratorilor

Cum să vă motivaţi stilul de leadership pentru succes

Metode neconvenționale, dar foarte eficiente pentru găsirea unui job

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *