Manipulare – 3 tehnici de mentalist pentru a negocia mai bine
Dificil de imaginat mentalismul fără a ne gândi la popularul serial de televiziune… Dar dacă eroul serialului pare un pic caricatural, mentalismul este o competență reală, care se deprinde conform unor reguli și tehnici bazate pe psihologie, sociologie și hipnoză. Un mentalist adevărat ar putea foarte bine să facă ce vrea cu liberul vostru arbitru! Fără a merge atât de departe, cunoașterea bazelor mentalismului vă va ajuta să vă poziționați mai bine în cadrul schimburilor comerciale, să vă vindeți mai bine produsele și serviciile, dar și să vă înțelegeți mai bine propriul psihic.
Tehnica sincronizării
Observați un grup de prieteni pe cale să bea un pahar pe o terasă. Dacă se simt în largul lor, veți remarca mișcarea corpurilor lor în armonie cu ale celorlalți și vocile care li se aud la unison. Vorbim aici de sincronizarea naturală între persoane. Și acolo se află baza mentalismului. Sincronizându-se fizic cu intelocutorul său, „mimându-i” personalitatea, mentalistul reușește să se simtă bine și să stabilească o conexiune. Prin sincronizare înțelegeți mai întâi folosirea cuvintelor. Trebuie să folosiți același vocabular ca și interlocutorul vostru, aceeași tonalitate a vocii. Puteți adopta aceeași poziție sau postură, dacă el pare decontractat, faceți la fel. Și, în mod ideal, urmați-i gesticulația (cu cea mai mare discreție, el nu trebuie să-și dea seama că vă scărpinați pe braț ori de câte ori o face și el).
Sincronizarea este o tehnică dezvoltată în cadrul PNL (Programarea Neuro-Lingvistică), o abordare globală a comunicării utilizate în terapiile scurte, pusă la punct în anii 70 de către John Grinder, profesor de lingvistică, și Richard Bandler, matematician și psihoterapeut. Folosită mai întâi pentru a ajuta persoanele să-și îmbunătățească percepția despre ele-însăși, ea privește și comercialii în prospectare directă și, evident, a fost deturnată de către manipulatori de tot felul, care folosesc sincronizarea pentru a-și face victimele să aibă încredere.
Tehnica proiecției
A vă proiecta într-o anumită situație, a vă vizualiza viitorul, vă ajută să treceți la acțiune. Comercialii (și mentaliștii!) o știu foarte bine și vă conduc spre această proiecție pentru a vă împinge să cumpărați. Dacă sunteți în căutarea unei proprietăți, ascultați discursul de proiecție al agentului imobiliar: „Imaginați-vă canapeaua aici, mobilele acolo… Vizualizați spațiul! Veți fi foarte bine instalați!” Dar o proiecție negativă este la fel de fezabilă, descriind un viitor haotic, un produs care se strică dacă nu-l înlocuiți rapid, furtul telefonului fără posibilitatea de înlocuire, dacă nu subscrieți la o asigurare… Pentru a vă optimiza negocierea comercială, tehnica de proiecție poate fi asociată cu tehnica de vânzare numită SONCAS, care reia cele 6 motivații standard ale cumpărării. Dacă detectați așteptarea dominantă a clientului vostru potențial printre aceste opțiuni și pregătiți o argumentație și o proiecție adaptate fiecărei dintre ele, vă optimizați probabilitățile de convingere. Adăugați o sincronizare discretă și deveniți cei mai buni comerciali!
Cele 6 profile SONCAS sunt: Securitatea, Orgoliul, Noutatea, Confortul, Banii (în franceză Argent) și Simpatia. De exemplu, „Orgoliul” este profilul unui consumator în căutarea unei mărci care-l pune în valoare și îi anunță poziția socială. „Noutatea” va fi profilul unui consumator fan al gadgeturilor și a noilor tehnologii. „Banii” corespund oricărui tip de consumator; prețul influențează întotdeauna decizia de cumpărare, dar trebuie validată preponderența lor în raport cu alte categorii SONCAS.
Tehnica studiilor științifice
Este cunoscut faptul că evocarea unui studiu științific, a unui raport tehnic sau a oricărui alt document oficial sprijină credibilitatea unei propuneri. Mentaliștii o știu și adaugă în discursul lor o mică frază, „am citit un studiu care spune că…” și sunt aproape întotdeauna crezuți. Ca exemplu, puteți citi numeroasele „studii științifice” care umplu netul. Dacă priviți mai atent, veți constata că cea mai mare parte sunt făcute din simple sondaje. Un studiu științific pare mai credibil, iar sondajele uneori nu sunt bine percepute. Totul este o chestiune de cuvinte pentru a vă sprijini propunerile!
În acest context, dacă întreprinderea voastră dispune de așa ceva, înmânați-i interlocutorului vostru un document referitor la produsul sau serviciul pe care-l vindeți, un audit al calității, o certificare sau chiar o simplă descriere tehnică a produsului. Și aveți grijă să nu mințiți atunci când numiți „studiu certificat” ceva ce nu este. Obiectivul în acest caz este pur și simplu de a vă sprijini credibilitatea prin documente concrete.
Așa cum puteți constata, prospectarea comercială se sprijină pe tehnici de vânzări, dar și pe câteva manevre psihologice bine rodate, cunoscute și răspândite printre mentaliștii din natură sau profesioniști. Ele ajută la analiza interlocutorului, la convingerea lui, la vânzări mai bune, iar folosite un pic mai intensiv devin o adevărată armă psihologică, bazată pe manipulare, folosită mai ales de perverșii narcisiști.
Alte articole care v-ar putea interesa:
5 trucuri pentru a vă capta publicul în 60 de secunde când țineți un discurs
Ce-l face pe un lider important
