Vânzarea începe atunci când clientul spune nu
Acesta este credoul unui vânzător tenace. Printre sutele de comerciali și alți vânzători pe care i-am întâlnit, am notat credoul celor buni, celor care fac cifră de afaceri și vă livrez, în vrac, o serie de reguli care, conform lor, îi ajută să reușească. Serviți-vă și profitați de cele care vă inspiră.
Duceți munca până la capăt
Vânzarea este intuitivă, dar în același timp foarte tehnică: pregătiți-vă întâlnirile, definiți nevoile clientului vostru, punctele voastre forte și pe cele slabe.
Contactați un client pentru a nu vinde
Contactați-vă clienții în afara oricărui demers comercial pentru a țese relații de încredere pe termen lung și aduceți-le informații și sfaturi.
Vegheați și supravegheați
Marile tendințe ale pieței, clienții, nevoile lor, concurenții, inovațiile, metodele. Cu ajutorul internetului poteți afla totul.
Organizați-vă timpul
Prospectați în permanență și câștigați timp, optimizați-vă demersurile, limitați-vă oboseala și diferențiați-vă în raport cu concurenții voștri.
Asigurați urmărirea și raportarea
O bună asamblare a observațiilor proprii vă orientează acțiunea, poziționarea pentru a răspunde cât mai rapid nevoilor clienților.
Pregătiți-vă întâlnirile
Vânzarea cea mai dificilă este vânzarea pregătită prost. Internetul vă oferă totul pe un platou. Profitați pentru a afla totul despre prospectul vostru, la nivel profesional și personal.
Vindeți întotdeauna un serviciu
Chiar dacă vindeți un produs, vindeți un serviciu, o disponibilitate, o soluție, serviciul pe care-l va livra produsul vostru, un câștig de productivitate, un avantaj concurențial, liniște…
Îngrijiți-vă modul în care arătați
Puneți-vă la același nivel cu interlocutorul dumneavoastră pentru a nu părea niciodată că îi sunteți superiori. Pornind de la principiul „cine se aseamănă se adună”, adaptați-vă înfățișarea la cea a prospecților voștri. În sectorul industrial, costumul și cravata nu se impune, în negocieri la nivel național este necesar.
Intrați în bula sa
Căutați-i motivarea, mobilul său de a cumpăra, intrați în bula sa personală, reperați dacă este organizat, dezorganizat, strict sau decontractat, anxios și contruiți o argumentație adaptată.
Fiți disponibili
Dați-i telefonul mobil și precizați că îl poate folosi chiar și seara sau în weekend. Veți fi poate deranjați o dată pe an, dar îi veți fi câștigat încrederea asigurându-l.
Adresați-vă celui care ține stiloul
Tratați cu cel care va semna comanda, fără a-i neglija pe ceilalți interlocutori.
În general nevoia sa este unică
Aprobați acest lucru chiar dacă pentru dumneavoastră este o banalitate curentă.
Căutați soluția câștigătoare pentru amândoi
Puneți-vă în locul lui, căutați reciprocitatea, acordul câștigător pentru amândoi. Este cel mai bun mijloc de a-l fideliza.
Recunoașteți când oferta dumneavoastră nu este convenabilă
Și asta pentru a reveni cu produse sau servicii adaptate nevoilor prospectului dumneavoastră. Pe termen lung este cea mai bună strategie.
Se impune să vorbiți de prețul produselor voastre
În loc de cuvântul preț, folosiți-l pe cel de buget, care este sună mai dulce la ureche.
Arătați-vă încrederea în voi
Dați dovadă de spirit de convingere. Ascultați-vă cu atenție clientul și puneți-vă în locul lui.
Proiectați-vă clientul în viitor
Prin argumentele pe care i le avansați gândiți-vă la situația avantajoasă în care se va afla după cumpărarea produsului vostru.
Tratați-vă clientul ca pe un prospect
…și prospecții ca pe clienți.
Sunt necesare eforturi de o mie de ori mai mari pentru a vinde unui prospect
…decât pentru a vinde mai mult unui client deja obținut.
Un client nu este o rentă viageră
…ci o femeie pe care trebuie să o seduceți în fiecare zi pentru ca concurenții voștri să fie părăsiți.
Există o mare probabilitate
…ca clienții voștri de mâine să cumpere aceleași produse ca clienții voștri de azi.
Repetați-vă oferta
…de câte ori este nevoie unui prospect. Acest lucru vă dă tot atâtea probabilități să picați într-un moment bun, când se coace o idee de achiziție și trebuie să fiți acolo când fructul este copt.
Un prospect este un client care nu vă plătește
…încă.
Un prospect este cineva pe care nu-l puteți pierde
Singurul risc al prospectării este de a câștiga un client.
Clientul este un prospect care vă plătește
20% dintre clienți vă fac 80% din cifra de afaceri.
Trebuie să știți când să părăsiți o negociere
Dacă prospecții voștri vor să vă impună imposibilul, retrăgeți-vă politicos. Ei vor fi surprinși și fie îi pierdeți, fie îi regăsiți în condiții mai bune.
Primul care spune o cifră a pierdut
Este adevărat. O cifră dă un reper. Faceți totul pentru a ști cât este gata să cheltuie înainte de a avansa o propunere de preț.
Și mai există încă câteva mii de reguli, iar cea mai bună este cea care vă face să reușiți să vindeți. Mai puteți adăuga câteva?
Alte articole care poate v-au scăpat:
Interviul de recrutare – topul întrebărilor cele mai întâlnite și a celor mai nebune
Un plan de integrare al managementului schimbării la nivel individual și organizațional