19 repere pentru a reuși în vânzări
Cea mai veche meserie din lume și una din cele mai dificile pentru a reuși în ziua de azi. Nu cunoaște criza, poate doar prin intermediul penuriei de candidați. O meserie riscantă, dar gratifiantă. Riscantă, cu sabia lui Damocles care cade odată cu cifra de afaceri. Gratifiantă, pentru că nu ține decât de voi să vă îmbogățiți. Iată câteva repere ale succesului observate la vânzătorii buni.
Gândiți mai mult în termeni de creare a valorii decât de vânzări
Un bun vânzător construiește un proiect cu clientul său, pentru a realiza apoi o vânzare. Gândiți dincolo de vânzarea propriu-zisă și veți atrage mai ușor atenția. Ceea ce spuneți va fi mai interesant dacă veți propune ceva care va supraviețui vânzării.
Un client este un zăcământ de exploatat
Trebuie să obțineți foloase din vânzările făcute către un client. După o vânzare, nu uitați niciodată de client. Ultimul contract trebuie să deschidă ușa unor noi relații și clienți. 85% la sută din vânzări se fac prin recomandări verbale, iar un client satisfăcut este cea mai bună reclamă a voastră. Nu uitați: clienții se aseamănă unii cu alții prin nevoile lor.
Ascultați mai mult decât vorbiți
Trebuie să înțelegeți nevoile clientului și să-i găsiți o soluție. Întrebați-l ce-și dorește, rațiunea, motivația, mobilul achiziției sale… Cu cât ascultați mai mult în loc să vorbiți, cu atât vă apropiați de propunerea câștigătoare pe care trebuie să i-o faceți.
Oferiți mai mult decât promiteți
Un lucru la fel de vechi ca și vânzările. Se spune adesea că trebuie să ne angajăm să facem mai puțin decât ceea ce vom putea livra. Rezultatul va fi mai percutant pentru client datorită diferenței între ceea ce aștepta și ceea ce primește.
Investiți-vă timpul în ceea ce produce
Este mai bine să evitați să pierdeți timpul cu subiecte care nu par să fie profitabile. Faceți distincția și îndepărtați toată activitatea cronofagă care nu are un efect pozitiv asupra afacerii.
Căutați să vă optimizați eforturile
Timpul este stăpânul absolut al activității voastre. Timpul înseamnă bani și într-un interval de timp similar puteți face una sau zece vânzări. Trebuie să lucrați constant asupra dumneavoastră înșivă pentru a vă ameliora abordarea comercială și a accelera procesul de concluzionare al vânzărilor.
Investiți în rețelele soociale și relații
Diferența dintre un contact și un contract este foarte mică. Cu cât mai mult vă contactați relașiile, cu atât vă creșteți probabilitățile de a fi prezenți la momentul potrivit pentru un contract bun. Dezvoltarea relațiilor orientate spre produsul sau serviciul pe care-l oferiți vă conduce spre succes.
Contați mai mult pe acțiunile voastre decât pe piață
Puteți vinde mult chiar și pe o piață care nu merge foarte bine, în măsura în care vă creați propria economie, făcând-o să se miște mediul propriu. Dumneavoastră trebuie să jucați și să insistați.
O vânzare ratată este o investiție în propriul vostru progres
Nu conchideți o afacere, profitați de ocazie pentru a analiza motivele și a învăța ceva. Nu puteți reuși toate loviturile, așa că finisați-vă la lumina acestei experiențe strategia și argumentația.
Fidelizarea unui prospect
Un prospect care nu semnează un contract cu dumneavoastră rămâne un prospect și poate veni ziua în care vă va cumpăra produsul, bineînțeles, dacă n-ați dispărut din circulație. O tentativă ratată poate deveni o șansă pentru viitor.
Priviți problemele ca pe oportunități
Atunci când apare o problemă, priviți-o ca pe o oportunitate. Dacă nu întâlniți probleme, asta înseamnă că vă dați pe lângă interlocutori care n-au nevoi. A vinde, înseamnă adesea să rezolvați o problemă.
Formați-vă în permanență
Investiți în propria formare și în dezvoltarea personală, sunt cele mai bune instrumente de vânzare pe care le aveți. Ameliorați-vă fără încetare tehnica și căutați orice abordare nouă pe care o puteți adopta.
Fixați-vă un obiectiv ridicat
Dacă nu faceți decât 80% va fi deja mai bine decât dacă l-ați fi fixat la acest nivel și n-ați fi făcut decât 80%.
Sunteți singurii responsabili de vânzările voastre
Eliminați orice alibi pentru incompetența sau contraperformanțele voastre: piața, criza, concurenții, un nou produs, lipsa de timp, instrumentele insuficiente la dispoziția voastră… sunt falși prieteni. Responsabilii sunteți voi. Responsabil înseamnă să răspundeți de ceva.
Vindeți satisfacția, nu produsul
Cea mai mare eroare este să vă concentrați pe produsul sau serviciul vostru în loc să vă consacrați pe ceea ce aduce clientului. Focalizați-vă întotdeauna pe beneficiile pe care acesta le va obține cumpărând produsul și vă veți apropia de concluzie.
Vindeți unui cumpărărtor al produsului vostru
A vinde unui prospect care n-a cumpărat niciodată un anumit produs este mai dificil decât să semnați un contract cu un client rutinat. Perspectiva dumneavoastră merge bineînțeles spre cei care manifestă un viu interes pentru ceea ce vindeți și mai ales dispun de buget. Cel care cumpără cel mai rapid este adesea cel care a cumpărat deja, chiar și de la un concurent.
Diferențiați-vă produsul
O mare întrebare: de ce ar cumpăra un client mai curând de la voi decât de la un concurent? Pregătiți-vă pentru această întrebare și pentru răspunsul care vă va face câștigători. Unui client nu-i place să iasă din zona sa de confort pentru a încerca un nou produs, așa că trebuie să-l reasigurați și să-i arătați avantajele produsului vostru, calitatea sa superioară, durata sa de garanție, facilitățile de plată.
Oferiți o garanție de 100%
Clientul trebuie să știe că satisfacția sa este garantată. Politica de retur ninimizează obiecțiile sale și arată că credeți în propriul produs, iar o garanție fără condiții nu ascunde nicio altă clauză restrictivă. Dacă vindeți un serviciu, garantați reînceperea prestației pe cheltuiala voastră.
Tratați cu cel care „ține stiloul”
De câte ori este posibil tratați cu cel care „ține stiloul”, adică cel care are puterea de a angaja resursele întreprinderii pentru a cumpăra produsul dumneavoastră. A trata cu cel care îl va folosi vă poate servi ca promotor intern, dar treceți repede la cel care plătește.
Alte articole pe care poate le-ați ratat:
Cum să influențați cu brandul personal
