5 chei pentru a deveni un negociator redutabil
Cum obțineți ceea ce doriți, lăsând în același timp cealaltă parte să se simtă și ea câștigătoare? O negociere, atunci când este condusă așa cum trebuie, determină un rezultat câștigător pentru ambele părți. Sunt numeroși aceia care nu știu cum să negocieze și lasă schimburile să se deruleze ca un joc de noroc. Nu puteți avansa în carieră sau în afaceri dacă nu știți ce doriți tocmai atunci când antamați o negociere. Iată 5 chei pentru a deveni rapid un negociator redutabil.
A ști exact ce vă doriți
A identifica ceea ce vreți înainte de a intra în discuții vă oferă posibilitatea de a vizualiza rezultatul și vă ajută să evitați părăsirea mesei cu sentimentul că v-ați vândut sub valoarea dumneavoastră. Definiți și scrieți suma exactă pe care vreți s-o obțineți, condițiile, modalitățile înainte de a întâlni cealată parte. După ce v-ați fixat obiectivul, cereți un pic mai mult. Acest lucru vă oferă o marjă de manevră pentru o eventuală scădere de preț sau pentru o concesie.
Înțelegerea poziției celeilalte părți
Care sunt exigențele și constrângerile sale? Acordați-vă timp pentru a face cercetări asupra întreprinderii și/sau a persoanei cu care tratați, asupra nevoilor sale, a rezultatului negocierilor sale din trecut și a ceea ce ar trebui să o satisfacă. Amintiți-vă un lucru: prețul nu este întotdeauna factorul cel mai important, contrar a ceea ce credem în mod obișnuit. Un cumpărător cumpără adesea un avantaj concurențial, o valoare adăugată care nu este tot timpul identificabilă, care ține de serviciul personalizat, de privilegiul resimțit, de mândria de a fi obținut ceva în plus, o valorizare socială de a face acest târg, care dacă n-ar fi existat ar fi blocat vânzarea, chiar la un preț mai mic. Până la urmă, nu se negociază prețul cel mai mic, ci cea mai bună afacere pentru celălalt și întreprinderea pe care o reprezintă.
Învățați să vă cunoașteți valoarea
Ce aduceți la masa negocierilor? Oferiți un serviciu care va genera un avantaj determinant pentru cealaltă parte? Dacă da, ce sumă este în mod rezonabil gata de pus pe masă pentru a-și oferi serviciile dumneavoastră? Dacă negociați un preț mai mare sau o reducere a serviciilor aduse, determinați bine dacă nu vă supraestimați chiar pe voi ori produsele sau serviciile pe care le furnizați. Măsurați cât mai precis costul ofertei dumneavoastră pentru cealaltă întreprindere și ce ar însemna să nu facă afacerea cu voi.
Nu acceptați niciodată mai puțin fără a obține niște concesii
Dacă nu reușiți să obțineți suma exactă pe care v-ați propus-o, trebuie să cereți un avantaj care vă garantează că plecați încă în câștig. Dacă trebuie să faceți o concesie asupra nivelului de preț, cereți în schimb o scurtare a termenului de plată. Dacă sunteți cumpărătorul și vreți să obțineți o reducere de 10% în fața unui interlocutor inflexibil în privința tarifului, revendicați o garanție mai lungă sau o plată etalată pe o perioadă mai lungă de timp. A accepta mai puțin fără a obține ceva în schimb înseamnă că oferta dumneavoastră are o valoare inferioară față de prima strigare.
Fiți gata să vă retrageți
Învățați să vă cunoașteți limita de negociere. Acest lucru poate fi dificil atunci când tratați o afacere mare care se cifrează la milioane sau dacă vă negociați jobul de vis, dar este recomandat să nu antamați niciodată o negociere fără a fi gata să vă ridicați de la masă. Acest lucru împiedică cealaltă parte, atunci când își va da seama, să vă împingă înapoi în tranșee. Există momente oportune în cadrul schimburilor pentru a arăta într-un mod mai mult sau mai puțin apăsat că oferta făcută nu este suficientă și nu veți fi în măsură să semnați. Veți fi adesea surprins să constatați cum o negociere care părea compromisă poate fi relansată atunci când cealaltă parte constată că dispuneți de una sau mai multe opțiuni.
Alte articole complementare:
Inovația de ruptură văzută prin ochii unui expert
Câteva reguli pentru a reuşi, învăţate de la Steve Jobs
