Blog

De multă vreme observ tendințele din afaceri, atât din arenă cât și din tribune. În anumite cazuri remarc tendințe care abia prind formă. În altele observ tendințe bine conturate, dar care nu și-au găsit încă locul în fluxul principal. Văd unele dintre aceste șabloane interacționând cu participanții în cadrul unor evenimente, iar altele le observ lucrând, în viața de fiecare zi.

Companiile cu performanțe de top se vor concentra pe legăturile cu clienții

Este clar că trăim într-o economie conectată, care răsplătește valoarea creată din relaționare și crearea conexiunilor mai curând decât din construcția activelor prin industrializare. Asta înseamnă că cele mai valoroase companii vor conecta cumpărătorul cu vânzătorul, ori consumatorul cu conținutul. Iar dacă nu acceptați acest argument, considerați următoarele fapte:

• Uber este cea mai mare companie de „taxi” și totuși nu are în proprietate niciun vehicul, dar excelează în conectarea clienților cu șoferii;
• AirBnB este cel mai mare furnizor de camere hoteliere, totuși nu are niciuna în proprietate;
• Facebook este cea mai mare companie de media, dar nu crează niciun conținut;
• Afacerile de crowdfunding sunt așteptate să depășească toți ceilalți investitori, dar nu au fonduri proprii de investit.

Dacă înainte era suficient să vinzi un produs și să încasezi veniturile, clienții caută acum să se conecteze cu alții la fel pentru a obține valoare pe termen lung. Conferințele cu cel mai mare succes construiesc comunități, care supraviețuiesc mai mult decât evenimentul în sine. Dacă vreți să construiți ceva care să reziste testului timpului, vă veți conecta clienții între ei, cu acces la resurse valoroase care se extind dincolo de vânzarea propriu-zisă.

Afacerile inteligente vor schimba macazul de la a se plânge de ea la a îmbrățișa generația Millenium

Această generație formează cel mai mare grup de indivizi, cei de douăzeci și ceva de ani, reprezentând acum cel mai important segment de consumatori și angajați. Vor ajunge însă în curând cel mai mare segment de proprietari de afaceri. Din 1947 și până în 2010, Baby Boomer-ii au reprezentat cel mai mare segment al populației.

„Milenarii” vor să lucreze în companii de care pot fi mândri și cumpără produse de la companiile cărora le pasă de ceea ce contează cel mai mult pentru ei. Motivul pentru care companiile trebuie să se întoarcă spre ei, în loc să-i respingă, este simplu. Boomer-ii vor fi forțați să se retragă în curând. Acest exod de leadership va lăsa o gaură cum nu s-a mai văzut. Pentru că Generația X este mult mai mică din punct de vedere demografic decât Milenarii, cine credeți că va fi forța dominantă în lupta pentru acele poziții?

Iar dacă vă gândiți deja să angajați Milenari, ar trebui să vă schimbați abordarea. Aceștia au nevoie să vadă o viziune clară a propriei creșteri și a viitorului lor rol în organizație și ar putea avea aspirații care le depășesc abilitățile și competențele curente. Împărtășind modul în care vă ajutați angajații să-și dezvolte competențe pentru a avansa în carieră, s-ar putea să atrageți talente de calitate, iar ei vor atrage alții asemenea lor. La interviul de angajare vă sugerez întrebări de genul: „Ce tip de provocări vă vedeți înfruntând și ce impact vă doriți să aveți în următorii cinci ani?”

Organizațiile inovative vor investi în mentorat și angajament pentru angajații care lucrează la distanță

Pe măsură ce tot mai multe afaceri folosesc strategii de muncă la distanță, este simplu să se uite de dezvoltarea și perfecționarea angajaților. Companiile cele mai performante vor realiza instrumente electronice pentru a învăța, monitoriza și chiar pentru mentoratul membrilor echipelor indiferent de locația lor fizică. Aceste instrumente vor da posibilitatea membrilor echipelor să învețe în funcție de propriul program și să primească la cerere suport în cazul problemelor tehnice, a strategiei ori a tacticilor de vânzări.

Acest tip de dezvoltare a carierei va conduce la angajați mai implicați și va ajuta la îmbunătățirea recrutării milenarilor care au tendința de a aprecia dezvoltarea competențelor. Și se va extinde chiar dincolo de simplul proces de învățare, furnizînd instrumente de verificare a conceptelor, legate de clarificări suplimentare și va fi urmărit și raportat progresul pentru a valida investiția.

Și iarăși, asta înseamnă să vă întâlniți cu angajații și clienții acolo unde vor ei să vă găsească. Mulți indivizi vor extinde procesul de învățare dincolo de modelele tradiționale. Uitați-vă la expansiunea continuă a podcast-urilor.

Afacerile de top se vor baza pe un leadership puternic mai mult decât pe unul de remediere

Multă vreme abordarea folosită în evaluarea angajaților a fost de a discuta deficiențele și de a ajuta angajații să-și depășească punctele slabe. Încercați de-acum să vă uitați către o creștere a leadership-ului bazat pe punctele forte. Deși putem învăța aproape orice, suntem mult mai implicați și productivi atunci când facem lucruri care ne plac și prin care ne putem demonstra competența. Studii Gallup arată că productivitatea crește cu 21% atunci când angajații sunt implicați în munca lor. Trebuie să le dați șansa de a-și folosi punctele forte la locul de muncă în fiecare zi pentru că cei care fac asta sunt de 6 ori mai implicați decât ceilalți. Ca lideri trebuie să fiți interesați de talentele lor naturale și când o faceți, afacerea simte o creștere de productivitate, iar angajații simt că au mai multă energie. Cu un leadership bazat pe puncte forte, e mult mai probabil să vă ghidați angajații să obțină rezultate bazându-se pe ce au mai bun. Și nu trebuie să fiți Nostradamus pentru a vă da seama că veți obține rezultate mai bune, mai repede, conducând astfel.

Marja produselor de consum se va eroda în continuare, în timp ce serviciile își vor extinde valoarea

Simpla abilitate de a livra un produs ori un serviciu va continua să vă mențină pe piață. Companiile de top însă se vor diferenția pe baza expertizei și a competențelor, chiar și atunci când oferă o marfă. Vă puteți gândi că Amazon și alți retaileri online „ucid afacerile mici”. Și într-adevăr dacă veți conta în continuare că veți face bani doar datorită faptului că aveți marfă disponibilă, ați putea avea probleme. Totuși, Amazon îi pregătește pe clienți cumpărând online de la vânzători fără chip. Acest lucru deschide noi oportunități de piață prin care vă puteți vinde expertiza către clienți online care acum, grație Amazon și celorlalți ca ei, se simt confortabil să facă shoping de la surse îndepărtate. În timp ce ați putea suferi furnizând o anumită marfă pe piața locală, oportunitățile de afaceri pentru expertiza dumneavoastră de nișă vă pot depăși stricta vecinătate. În ziua de azi, aproape fără nicio investiție financiară, vă puteți vinde expertiza și talentele oriunde în lume. Un magazin real s-ar putea zbate într-o piață mică dacă funcționează într-o nișă relativ îngustă. Extindeți acel business online, iar specializarea va atrage clienții ideali de pe tot globul. Asigurați-vă doar că produsul sau serviciul poate fi cumpărat ușor pentru a construi încrederea în așa fel încât ei să poată face cu ușurință afaceri cu dumneavoastră.

Liderii vor investi într-o cultură organizațională a serviciilor pentru clienți pentru a crește veniturile

Conform NY Times, se cheltuiesc în fiecare an 500 miliarde $ pe marketing și doar 9 pentru serviciul clienți. Și asta în ciuda faptului bine cunoscut că retenția clienților este cea mai rapidă cale spre creșterea profitului. Companiile inteligente încep să îmbrățișeze ideea că experiența clienților și serviciul clienți este noul marketing. Iar experiența clienților va fi până în 2020 mai importanță decât prețul, pentru cumpărătorii B2B.

Cea mai rapidă cale de creștere a afacerii este să nu vă pierdeți clienții existenți. Serviciul clienți a devenit un sport cu spectatori, iar companiile de top au înțeles că plângerile online ale clienților se întind ca focul.

Companiile din prima linie vor măsura și livra rezultate, nu numai soluții

Clienților le-a ajuns să investească în soluții care nu livrează rezultatele promise. Companiile cele mai performante vor investi într-o abordare pentru a asigura succesul fiecărui proiect pentru fiecare client. Făcând acest lucru vor obține o înaltă satisfacție din partea clienților, care vor repeta comenzile și vor da referințe.

Prețul este cel mai important atunci când vânzătorul crede că acesta contează cel mai mult. Concentrându-se pe rezultate, vânzătorul și cumpărătorul vor partaja amândoi aprecierea pentru valoarea livrată. O dată ce clienții dumneavoastră văd că abordarea dumneavoastră produce probabil rezultate mai bune, măsurabile față de competiție, vor fi capabili să vadă dincolo de preț. Pe măsură ce tot mai multe companii se concentrează pe rezultate măsurabile, acest lucru crează probleme acelor vânzători care încă intră în competiție ca furnizori cu prețul cel mai mic. Competiția pe prețuri este o cursă spre prăpastie în care nu există niciun câștigător.

Afacerile creative vor introduce jocurile și distracția pentru a implica clienții și angajații

Durata medie a concentrării atenției, conform unui studiu Microsoft, este de 8 secunde. Și a scăzut de la o medie de 12 secunde în anul 2000. Pentru comparație, oamenii de știință măsoară acest parametru la peștișorii aurii la 9 secunde. Iar studiul arată că telefoanele inteligente și dispozitivele mobile contribuie la acest fenomen. Dacă acceptați faptul că milenarii sunt cel mai mare segment de consumatori și angajați, atunci cel mai bine ar fi să ne imaginăm cum le capturăm și le păstrăm atenția.

Unul dintre modurile prin care afacerile creative vor obține o implicare mai bună este prin gamificare. Fie sub forma jocurilor electronice ori a celor tradiționale, ideea este de a crea activități amuzante și angajante. Chiar așa, ați face ceva plictisitor ori ceva amuzant?

Cele mai bune companii vor integra Content Marketing-ul în procesul de vânzare

Când vreți să faceți o achiziție, cât de mult căutați pe cont propriu comparativ cu informațiile pe care le primiți de la oamenii de vânzări? Consumatorii apreciază informația imparțială. Atunci când clientul amuțește în mijlocul unui proces de vânzare era odată un semn că ceva a fost greșit. Astăzi acest lucru înseamnă adesea că își face propria căutare. Și aveți două opțiuni:

• Furnizați-le un suport valoros, imparțial în cercetarea lor, ori
• Permiteți-le să-și obțină informația din alte surse.

Companiile inteligente vor integra conținutul imparțial pentru a susține deciziile clienților. Acest lucru înseamnă nu numai partajarea lucrurilor care li se potrivesc, dar și evidențierea celor care nu. Companiile de top pot fi văzute ca fiind cei mai buni profesori din lume pentru ceea ce fac.

Companiile cu creștere rapidă vor investi în dezvoltarea competențelor de „vânzare/rezolvare” pentru cei care nu lucrează în vânzări

Venitul generat de profesioniști intră în trei categorii principale: cei care preiau comenzi, oameni de vânzări și experți în anumite domenii. Nu contează în ce categorie credeți că intrați. Ceea ce contează, totuși, este rolul pe care vi-l doriți atunci când un client încearcă să-și rezolve o problemă. Dacă sunteți ca majoritatea oamenilor, veți dori să fiți expertul în materie. Asta înseamnă că rolul vânzătorului se schimbă. Clienții nu mai trebuie să se lupte cu vânzătorul tipic.

Experții sunt persoane care stabilesc o întâlnire pentru care clientul este dispus să plătească. Totuși, acei experți s-ar putea să nu aibă abilitățile necesare pentru a naviga printr-o achiziție complexă. Managementul unui proces de vânzare în ziua de azi necesită competențe similare cu managementul de proiect, cu o mare atenție la detalii și la urmărirea activităților. Acele companii care caută o creștere rapidă vor investi în dezvoltarea competențelor care-i învață pe experți să gestioneze procesul prin care îi ajută pe clienți să rezolve mai multe provocări. Ei vor fi văzuți ca niște consilieri de încredere. Și pentru că acești experți poartă multe pălării, companiile de trop vor iniția o abordare simplă, consistentă pe care fiecare o poate adopta, chiar și clienții.

Și acum este rândul vostru. Ce tendință mi-a scăpat?

Alte articole complementare:

Cum îi spuneți la revedere șefului dumneavoastră când v-ați găsit un alt job

Lecții greu de învățat

Gânduri nocive de eliminat pentru a reuși

Idei preconcepute despre managementul schimbării