Jocul se schimbă – tendințe care schimbă vânzările
Tendințele care schimbă lucrurile în vânzări
Viteza accelerată de comunicare și abilitatea clienților de a accesa informații cu doar câteva tastări schimbă totul, inclusiv modul în care clienții iau deciziile legate de achiziții. Acele companii și vânzătorii care se adaptează la aceste schimbări vor prospera, iar cei care nu o vor face vor pieri.
Conținutul de marketing, o parte integrată a modului în care companiile vând
Cel mai dificil lucru în vânzările B2B de astăzi este faptul că clienții nu mai au nevoie de un vânzător așa cum erau obișnuiți. În ultimele decenii reprezentanții de vânzări au devenit adepți ai descoperirii nevoilor clienților și a le vinde „soluții” – în general combinații complexe de produse și servicii. Acest lucru a mers pentru că clienții nu știau cum să-și rezolve propriile probleme, chiar dacă uneori aveau o bună înțelegere a ceea ce reprezentau problemele.
Dar acum, clienții cheltuie ore cercetând soluțiile, înainte chiar de a începe o conversație cu un furnizor potențial. Cercetările arată că până la 60% din deciziile B2B sunt luate înainte ca factorul de decizie să se apropie de furnizor – căutarea de soluții, opțiuni de clasificare, stabilirea opțiunilor de clasificare, stabilirea cerințelor, intervalul prețurilor și așa mai departe. Acest lucru înseamnă că organizațiile trebuie să producă suficient conținut pentru a fi văzute de către clienți ca lideri de opinie. Și asta face din conținutul de marketing o parte integrantă a modului în care companiile vând, astăzi!
Crearea conținutului descrie problemele pe care compania le rezolvă pentru clienți. Sugerează moduri de rezolvare a provocărilor și trebuie să se asigure că livrează valoare. Întrebarea este ce citește de fapt clientul? Unde citesc aceștia? Cum se poate ajunge la el? Prin ce canale?
Cuvintele clienților crează mărci – creșterea importanței recomandării orale
Un brand nu mai este ceea ce compania îi spune clientului că e – este ceea ce clientul le spune celorlalți că este. Pe măsură ce comunitățile online își măresc dimensiunile, numărul și caracterul, companiile trebuie să recunoască importanța în creștere a recomandării din gură-n gură.
Nu contează ce produs sau serviciu livrează compania, prima prioritate ar trebui să fie asigurarea faptului că clienții au o experiență deosebită cu marca. Loialitatea clienților și, prin extensie, referințele lor, vor urma în mod natural.
Încrederea ca parte integrantă a strategiei
Ambele elemente trebuie să joace un rol important în călătoria către titlul de „Companie de încredere”.
Articole complementare recomandate:
Secretul multiplicării vânzărilor: tăceți!
Tendințe care vă vor influența munca pe viitor
Despre necesitatea și ușurința elaborării unui plan de afaceri
