Blog

Cea mai mare parte a vânzătorilor vorbesc mult prea mult, sunt palavragii și nu mai termină cu lăudatul produselor lor. Conform observațiilor din piață monopolizează discuția în proporție de 81% din timpul unei întâlniri. Nu numai că este ineficient, dar mai ales pierd vânzări. Puteți mări numărul vânzărilor vorbind pur și simplu mai puțin de 20% din timp. Să vedem câteva modalități de a deveni un vânzător de succes.

Diferențierea față de concurență

Dacă sunteți perceput într-un mod similar cu alți vânzători, atunci sunteți în dificultate. Primul dumneavoastră obiectiv este de a fi identificat complet distinct de competitorii dumneavoastră. Data viitoare când un prospect vă întreabă de ce trebuie să apeleze la dumneavoastră, răspundeți-i: „Nu sunt sigur că trebuie s-o faceți, dar lăsați-mă să vă pun câteva întrebări pentru a înțelege mai bine situația dumneavoastră.” Această abordare diferită, mai credibilă, vă va diferenția imediat de ceilalți.

Înțelegerea provocărilor prospectului

Majoritatea vânzătorilor își petrec timpul dorind să convingă să semneze în loc să încerce să înțeleagă nevoile care pot fi satisfăcute prin propunerea lor. Clientul caută să rezolve anumite provocări, el nu vrea să cumpere pur și simplu. Acordați-vă timpul necesar pentru a vă informa și a înțelege problemele cheie cu care acesta este confruntat.

Înțelegerea obiectivelor sale

Rezolvându-și problemele un prospect își poate atinge obiectivele. O dată ce ați înțeles miza proiectului său, trebuie să înțelegeți si ce vrea să facă. Fie că vânzările dumneavoastră sunt b2b sau b2c, orice prospect caută un produs sau un serviciu care îl va apropia de obiectivul său. Înțelegeți care sunt aceste obiective și sunteți gata să cîștigați.

Elaborarea unui buget realist

Anunțarea pur și simplu a unui preț fără a fi avut vreodată un schimb asupra bugetelor este o abordare care costă scump în vânzări pierdute. Este mai bine să începeți printr-un schimb referitor la diferitele bugete pe care le are în vedere în funcție de soluția aleasă pentru a răspunde mai bine la proiectele sale. De fapt nu există o cifră exactă sau ideală care corespunde de fiecare dată unui răspuns specific nevoilor lui. Procedând astfel veți măsura corect nivelul așteptărilor sale și mai ales hotărârea sa și capacitatea de a afecta un buget, înainte de a-i prezenta soluția dumneavoastră.

Înțelegerea procesului său de luare a deciziilor

Vă puteți simți dezorientat atunci când un prospect vă spune în concluzie că trebuie să-și consulte asociații sau actorii din întreprindere implicați în acest proiect, ori un „comitet” mai mult sau mai puțin real, pentru a lua o decizie. Trebuie să aveți în vedere această ipoteză și să faceți din interlocutorul dumneavoastră un ambasador al propunerii dumneavoastră, dacă nu cumva a folosit acest pretext pentru a întârzia sau a declina, fără a fi silit să o spună direct, vânzarea. Un mijloc de a ocoli acest tip de obiecțiune este de a întreba cât mai repede care sunt persoanele participante la procesul decizional sau care este în general în întreprinderea lui procedura urmată în cazul acestui tip de decizie.

Asigurați-vă de hotărârea sa de a cumpăra

Înainte de a ajunge să-i prezentați produsul sau serviciul dumneavoastră, trebuie să fiți sigur că el este hotărât să cumpere acest produs sau serviciu, care îi va permite să-și atingă obiectivele. Dacă nu este cazul, vă pierdeți timpul prezentându-i o soluție, chiar pe cea mai bună din lume. Timpul dumneavoastră va fi mai bine investit pentru alte prospecte, mai hotărâte în a se angaja. Înainte de a-i prezenta soluția, întrebați-vă interlocutorul în ce măsură este angajat în privința timpului, al avansării proiectului, al mijloacelor umane și financiare, să pună în operă o soluție pentru a-și rezolva provocările.

Fiți scurt și țintit

Nu folosește la nimic să pierdeți timp în întâlniri de vânzări pentru a vă prezenta produsele. Timpul dumneavoastră va fi mai bine investit pentru a înțelege corect situația prospectului dumneavoastră și a vă da seama dacă este cu adevărat hotărât să cumpere o soluție. Începând din acel moment vă puteți ajusta prezentarea care va avea un maxim de șanse să-și atingă ținta. Și mai ales nu deviați. Clientului dumneavoastră potențial puțin îi pasă de toate caracteristicile sau celelalte avantaje ale produsului sau serviciului dumneavoastră. El este interesat numai de conținutul produsului dumneavoastră care-i va permite realizarea obiectivelor sale. Atât!