Blog

Una dintre cele mai vechi meserii din lume şi una dintre cele mai dificile pentru a reuşi în ziua de azi. Dar oare există cu adevărat o reuşită facilă? Această meserie nu cuonoaşte criza decât poate prin prisma candidaţilor cu adevărat valoroşi. O meserie riscantă, dar gratifiantă. Riscantă, pentru că sabia lui Damocles cade o dată cu cifra de afaceri. Gratifiantă, pentru că nu depinde decât de dumneavoastră să obţineţi rezultate. Şi o meserie universală, pentru că noi toţi vindem ceva la un moment dat, chiar dacă numai pe noi înşine atunci când încercăm să ne găsim un post nou. Iată câteva repere ale succesului observate la cei mai buni din branşă.

Gândiţi mai mult în termeni de valoare creată decât de vânzări

Un bun vânzător construieşte un proiect împreună cu clientul său, pentru a realiza apoi o vânzare. Gândiţi dincolo de vânzarea propriu-zisă și veţi atrage mai uşor atenţia. Ceea ce spuneţi va fi mai interesant dacă propuneţi ceva care va supravieţui vânzării.

Un client este un zăcământ de exploatat

Trebuie să profitaţi de vânzările făcute către un client. După ce aţi vândut, nu uitaţi niciodată clientul. Ultimul contract trebuie să deschidă uşa către noi relaţii şi clienţi. 85% din vânzări se fac pe cale orală, iar un client satisfăcut este cea mai bună publicitate pentru dumneavoastră. Nu uitaţi că un client seamănă cu altul prin prisma nevoilor sale.

Ascultaţi mai mult decât vorbiţi

Trebuie să înţelegeţi nevoile clientului şi să-i găsiţi o soluţie. Întrebaţi-l ce-şi doreşte, motivele sale, motivaţia, mobilul cumpărăturilor sale… Cu cât îl ascultaţi în loc să vorbiţi, cu atât vă apropiaţi de propunerea câştigătoare pe care i-o veţi face.

Oferiţi mai mult decât promiteţi

Este la fel de bătrână ca vânzarea. Se spune adesea că trebuie să te angajezi să faci mai puţin decât ce vei putea livra. Rezultatul va fi mai percutant pentru client comparându-şi aşteptările cu ceea ce a primit.

Investiţi-vă timpul în ceva productiv

Este de evitat să pierdeţi timp cu subiecte care nu generează un ROI. Faceţi o distincţie clară şi îndepărtaţi orice activitate cronofagă care nu generează un câştig material sau spiritual.

Căutaţi să vă optimizaţi eforturile

Timpul este marele stăpân al activităţii dumneavoastră. El înseamnă bani şi într-un anumit interval puteţi face unul sau 10 lucruri. Trebuie să munciţi în mod constant pentru a vă ameliora abordarea comercială şi a acccelera procesul de concluzionare a unei vânzări.

Investiţi în reţelele sociale şi în relaţii

Diferenţa dintre un contact și un contract nu este foarte mare. Cu cât vă contactaţi mai des relaţiile, cu atât vă măriţi probabilităţile de a găsi la un moment dat un bun contract. Dezvoltarea relaţiilor orientate spre produsul sau serviciile dumneavoastră conduce către succes.

Contaţi mai mult pe acţiunile dumneavoastră decât pe piaţă

Puteţi vinde mai mult chiar şi în condiţiile unei pieţe care nu merge prea bine, în măsura în care vă creaţi propria economie punându-vă în mişcare mediul înconjurător. Dumneavoastră sunteţi cel care trebuie să jucaţi şi să insistaţi.

O vânzare ratată este o investiţie în propriul progres

Nu aţi concretizat o afacere, profitaţi de ocazie pentru a analiza motivele şi a trage învăţăminte. Nu puteţi reuşi în toate încercările. În orice caz amelioraţi-vă în lumina acestei experienţe strategia şi argumentaţia.

Fidelizaţi un potenţial

Un client care nu semnează un contract cu dumneavoastră rămâne un client potenţial, iar într-o zi el poate cumpăra ceva de la dumneavoastră, bineînţeles dacă nu aţi dispărut din circulaţie. O tentativă ratată poate deveni o şansă pentru viitor.

Priviţi problemele ca pe oportunităţi

Când apare o problemă, ea trebuie văzută ca o oportunitate. Dacă nu întâmpinaţi probleme, asta înseamnă că discutaţi cu interlocutori care nu au nevoi. O vânzare înseamnă adesea rezolvarea unei probleme.

Perfecţionaţi-vă în permanenţă

Investiţi în formarea şi dezvoltarea personală. Sunt cele mai bune instrumente de vânzare pe care le aveţi. Amelioraţi-vă fără încetare tehnica şi căutaţi orice abordare nouă pe care o puteţi adopta.

Fixaţi-vă un obiectiv înalt

Dacă nu faceţi decât 80% va fi deja mai bine decât dacă aţi fi fixat obiectivul la acest nivel şi aţi fi făcut 80%.

Sunteţi singurul responsabil pentru vânzările proprii

Eliminaţi orice alibi pentru incompetenţa sau contraperformanţele dumneavoastră: piaţa, criza, concurenţa, un nou produs, lipsa de timp, instrumentele insuficiente avute la dispoziţie… Sunt falşi prieteni. Responsabilul sunteţi dumneavoastră. A fi responsabil înseamnă a răspunde de ceva.

Vindeţi satisfacţie şi nu un produs

Cea mai mare eroare este de a vă concentra asupra produsului sau serviciului pe care-l oferiţi mai mult decât să vă concentraţi pe ceea ce aduce clientului dumneavoastră. Focalizaţi-vă întotdeauna asupra beneficiilor pe care acesta le va obţine cumpărând produsul dumneavoastră şi vă apropiaţi de concluzionare.

Vindeţi unui cumpărător al produsului dumneavoastră

Vânzarea către un client potenţial care nu a cumpărat niciodată un asemenea produs este mai dificilă decât a semna cu un client avizat. Perspectiva dumneavoastră se îndreaptă bineînţeles spre cel care are un viu interes pentru ceea ce vindeţi şi mai ales dispune de un buget. Cel care cumpără mai rapid este adesea cel care a mai cumpărat, chiar de la un concurent.

Diferenţiaţi-vă produsul

O mare întrebare care se pune este: de ce ar cumpăra un client de la dumneavoastră mai repede decât de la un concurent? Pregătiţi-vă să răspundeţi la această întrebare în mod pertinent. Unui client nu-i place să iasă din zona sa de confort pentru a încerca un produs nou. Deci trebuie să-l asiguraţi şi să-i expuneţi avantajele produsului dumneavoastră. Calitatea superioară, durata extinsă de garanţie, facilităţile de plată etc.

Oferiţi  o garanţie de 100%

Clientul trebuie să ştie că satisfacţia sa este garantată. Politica de retur minimizează obiecţiile sale şi arată că dumneavoastră credeţi în produsul propriu, o garanţie necondiţionată care nu ascunde nicio clauză restrictivă. Dacă vindeţi un serviciu, garantaţi că veţi reîncepe prestaţia pe cheltuiala dumneavoastră.

Trataţi cu cel care ţine „stiloul”

Ori de câte ori este posibil, trataţi cu cel care are pâinea şi cuţitul, cu cel care are puterea de a angaja resursele întreprinderii pentru cumpărarea produsului dumneavoastră. Chiar dacă începeţi prin a discuta cu cineva de pe un nivel intermediar, încercaţi să ajungeţi cât mai repede la cel care plăteşte.

Branding personal

Aplicarea consecventă a metodelor expuse mai sus vă vor creea o anumită imagine în piaţă care va fi ataşată persoanei dumneavoastră. Vă va ajuta la crearea şi dezvoltarea unui brand personal.

Alte articole recomandate:

Motive pentru care vă opuneți schimbării

Cum îi ajută liderii pe ceilalți să se schimbe

Decizii instinctive pe care le veți regreta

În leadership nu ai nevoie de un titlu sau de vreo funcție!