Cum să vă faceți clienții să plătească
Este mai bine să evitați soarta IMM-urilor intrate în faliment din cauza întârzierilor de plată, care afectează cel puțin 25% dintre ele. Nerespectarea scadențelor aduce după sine probleme de trezorerie, plata dobânzilor și un fenomen în cascadă, întreprinderea nedispunând de fonduri pentru a-și plăti furnizorii. Mai întâi, nimeni nu este rău platnic înainte de a-și da seama că își poate permite acest lucru. Un client se educă, așa că luați lucrurile în mână încă de la început și renunțați la lest cât mai repede… Iată cum să vă faceți clienții să plătească.
Cunoașterea circuitului intern al clientului
În B2B, cumpărătorul nu este întotdeauna cel care plătește. Trebuie să căutați să aflați care este circuitul intern al întreprinderii clientului dumneavaostră – de la decizie la transferul de bani, prin ce interlocutor trece comanda voastră? Cine ia decizia de plată și cine realizează plata în mod efectiv? Pornind de la ce documente? Cui trebuie să o relansați dacă plata nu intervine la timp (nume, post, adresă de mail, număr de telefon)? Nu ezitați să cereți aceste informații de la începutul parteneriatului, justificate prin dorința dumneavoastră de a vă adapta la procedurile din întreprindere.
Adaptarea datei scadente cu serviciul său de contabilitate
Dacă serviciul contabil al clientului vostru se ocupă de plăți la o dată precisă, iar dumneavoastră îi trimiteți factura a doua zi, nu veți fi plătit la timp. Cunoașterea circuitului intern al clientului vostru trece și prin modul de funcționare a serviciului său de contabilitate. Pentru a evita relasările intempestive și dezamăgirile, adaptați-vă de la început datele de plată!
Relansarea prin telefon înainte de scadență
În mod ideal, fiecare trimitere a unei facturi ar trebui să fie însoțită de un apel telefonic pentru a preveni scadența iminentă a plății. Această activitate cronofagă, care nu este prea practicată, se dovedește totuși necesară cel puțin la începutul unui parteneriat, pentru a pune clientul „pe șine” și a-i arăta intransigența dumneavoastră în această problemă.
Hărțuiți-i până obțineți fondurile
Nu sunteți plătiți la timp? Faceți tot posibilul să discutați prin viu grai cu persoana însărcinată să declanșeze viramentul. Nu ezitați să aflați motivele întârzierii: o problemă în transferul documentelor, un interlocutor cheie care e absent… O dată motivul cunoscut, întrebați-l pe plătitor cum remediază această problemă dacă se produce din nou. Explicați-i clar că nu puteți accepta o asemenea modulare de trezorerie și relansați întrebările până obțineți răspunsurile. Sprijiniți-vă argumentele cu cifre, de exemplu suma pe care o pierdeți, totalul trezoreriei care se decalează datorită întârzierii plății. Dacă clientul nu v-a furnizat coordonatele serviciului sau a persoanei reponsabile de efectuarea plății, insistați până obțineți răspunsul, iar dacă nu vrea, cereți să vorbiți cu superiorul său direct.
Evocați o executare silită
Sub 2% dintre întreprinderi vor plăti ca urmare a unei scrisori de relansare. Încă o dată, uitați de hârțogăraie pentru a privilegia contactul direct. Dacă în ciuda eforturilor dumneavoastră pedagogice, clientul persistă în nonșalanță sau neglijență, preveniți-l prin telefon și pe mail referitor la penalitățile aplicate și de întâmpinarea la tribunal pe care o veți face în aceeași zi. Nu uitați să menționați executarea silită, care va fi dictată de tribunal pentru recuperarea creanței.
În fine, redactați condiții generale de vânzare clare și precise, incluzând penalități în cazul întârzierii de plată. Nimeni nu este rău platnic îmainte de a-și da seama că își poate permite. Un client se educă, așa că luați lucrurile în mână încă de la început și renunțați la lest cât mai repede… Impuneți-vă!
Alte articole interesante:
De ce inocularea unei culturi a recunoștinței este rentabilă
Adoptarea unor comportamente productive pentru o mai bună reușită
