Antreprenori – 5 chei pentru a vă accelera rentabilitatea
Creșterea performanțelor întreprinderii voastre nu trece în mod fatal prin mărirea prețului de vânzare, demers imposibil în cazul unei piețe mature și al unei poziționări fundamentate. Pentru a câștiga în rentabilitate, trebuie să vă dezvoltați inteligența financiară și poate să vă revizuiți politica de produs. Cum să câștigați mai mulți bani? Răspunsul poate veni din următoarele idei.
Revizuirea politicii de produs
Întreprinderile cu o creștere puternică au demarat adesea prin lansarea unui produs sau serviciu în care au investit pe termen lung, atât timp cât și bani. O dată activitatea pusă la punct, investițiile amortizate și rentabilitatea dovedită, ele afișează o nouă ofertă, o gamă de produse noi sau explorează o nouă piață. Și ciclul reîncepe: investiție, amortizare, rentabilitate.
Dumneavoastră unde sunteți cu politica de produs? Dacă desfășurați mai multe oferte simultane, care vizează mai multe segmente de clientelă, faceți o triere! Poate că trebuie să vă reorganizați catalogul, să vă concentrați imediat pe oferta cea mai puțin costisitoare și să așteptați rentabilizarea ei înainte de a o dezvolta pe următoarea. Pe scurt, revedeți-vă politica de produs și, dacă este nevoie, tăiați în carne vie!
A investi pentru a câștiga mai mulți bani
Uneori modelul dumneavoastră economic își atinge limitele, cu o capacitate de producție la maxim și salariați care nu mai pot absorbi o sarcină de lucru suplimentară. Dumneavoastră însuși, și la moară și la gară, vă petreceți zilele cu urechile prinse în managementul cotidian. Gândiți-vă la investiții! Obiectivul vostru este de a vă afla cât mai puțin posibil în „producție”, de a degaja un maxim de timp pentru a prospecta, a vă rafina rețeaua și oportunitățile legate de clientelă. Acest lucru necesită un material suplimentar sau mai performant ori noi angajări. Dacă vizibilitatea dumneavoastră financiară este limitată, întorceți-vă spre universități pentru a recruta stagiari. Puteți de asemenea să contactați agenții care oferă forță de muncă interimară sau să faceți angajări pe durată determinată.
Revedeți-vă bugetul și scadențele
Pentru a vă crește rentabilitatea întreprinderii dumneavoastră fără a vă atinge de prețurile de vânzare, trebuie să plonjați în conturi. Începeți prin a elimina cheltuielile fixe inutile (nume de domenii neutilizate pe care le-ați achiziționat în trecut, abonamente telefonice multiple pe care le puteți centraliza).
Vă puteți de asemenea revizui scadențele cu scopul de a vă echilibra mai bine trezoreria, puteți schimba condițiile generale de vânzări și să cereți un avans mai mare (45% la începerea prestației în loc de 30%, de exemplu) sau renegocia detaliile de plată cu furnizorii. Puteți de asemenea să schimbați datele de plată ale clienților (dacă lucrați prin abonamente lunare, de exemplu, cereți plata la sfârșitul lunii în loc de începutul acesteia).
În fine, aveți grijă să puneți la punct un serviciu strict de facturare, care vă urmărește creanțele de plată, stabilește relansări automate și întărește condițiile generale de vânzări prin penalități (pe care le veți aplica cu strictețe) în cazul unor întârzieri la plată. 25% dintre falimentele sau insolvențele din rândul IMM-urilor se datorează întârzierilor de plată. Nu uitați că o trezorerie suferindă atrage după sine dobânzi bancare, stres, o proastă vizibilitate strategică… Un cerc vicios care prinde în raza lui în special IMM-urile.
Folosiți matricea BCG
Pentru o strategie de produs de top folosiți matricea BCG (Boston Consulting Group). Aceasta este un instrument de analiză strategică inventat de Bruce Henderson, care justifică alegerile de alocare a resurselor între diferitele activități ale unei întreprinderi și, prin extensie, în marketing pentru portofoliul de produse. Acest tabel cu patru celule vă permite să poziționați diferitele oferte din catalogul propriu în funcție de rentabilitatea lor: ce aduc, cât costă, competivitatea pieței pe care se poziționează. Pe scurt, veți obține patru familii de produse:
Starurile: produse cu creștere rapidă plasate pe o piață cu un potențial ridicat. Produsele de tip star necesită mulți bani pentru dezvoltarea lor, dar vor asigura cu certitudine rentabilitatea întreprinderii.
Vacile cu lapte: produse ajunse la maturitate (activitatea „tradițională” a întreprinderii) pe o piață cu potențial. Investițiile au fost amortizate. Rentabilitatea este dovedită.
Dilemele: produse cu creștere rapidă, dar poziționate pe o piață nesigură. Este oare înțelept să continuați să investiți?
Pietrele de moară: produse prezente pe piețe în declin și puternic concurențiale. Ele necesită un efort mare de trezorerie pentru a rămâne competitive, iar întreprinderea trebuie să scadă prețurile pentru a se adapta.
Alte articole pe care poate nu le-ați citit:
Lecții de leadership de la Mandela
Instrumente și tehnici pe care trebuie să le stăpâniți pentru managementul schimbării
