Cum să creșteți vânzările țintind blocajele
Cel mai bun mod de a crește vânzările este îmbunătățirea competenței în procesul de conversie. De fapt există trei modalități de creștere organică a vânzărilor: generarea mai multor clienți potențiali, creșterea forței de vânzări și îmbunătățirea procesului de conversie.
Marea majoritate a organizațiilor își pot rezolva problemele de vânzări din punct de vedere economic țintind procesul de conversie.
Generarea mai multor clienți potențiali și extinderea echipei de vânzări
Există un cost real pentru a turna niște prospecți suplimentari în pâlnia vânzărilor (târguri, campanii de email, reclame tipărite, pay-per-click, mail direct, radio, tv, etc.). Dacă nu aveți destui clienți sau dacă aveți oameni de vânzări fără o încărcare reală, este primul loc în care trebuie investit.
Totuși, dacă aveți mulți prospecți, dar nu e nimeni care să meargă după ei, aveți nevoie să faceți angajări pentru a vă extinde forța de vânzare (de departe cel mai scump mod de creștere). Înainte de a investi, oriunde, evaluați-vă din nou abilitatea curentă de a transforma prospecții în clienți.
Rolurile marketingului și al vânzărilor
Țineți minte că rolul marketingului este de a genera prospecți, iar cel al vânzărilor să-i transforme în clienți. Rata de conversie este determinată de numărul de prospeți necesar pentru a transforma unul singur într-un client (clienți noi/total prospecți=rata de conversie). Comparați rata de conversie a echipei dumneavoastră cu cea mai bună din industrie sau pe cea a celor mai performanți cu cea a restului echipei.
Avem tendința de a ne aștepta ca echipa de vânzări să transforme prospecții turnați în pâlnie în vânzări, dar chiar știm ce se întâmplă în acest proces? Dacă marketingul generează 100 de prospecți, iar dumneavoastră ați convertit mai puțin în clienți la gura pâlniei, unde sunt ceilalți? Hai să tragem cu ochiul în pâlnia vânzărilor și să realizăm o diagnosticare simplă a progresului procesului de conversie. Veți observa rapid cele trei puncte de blocare (bottleneck) în care se pierd clienții potențiali.
Cele trei puncte înguste ale pâlniei vânzărilor
- Calificarea – Primul punct îngust este faza de calificare. Cu toții știm despre calificarea prospecților, dar eu mă refer aici la modul în care vă clasifică ei pe voi. Prospectul va fi sigur, dacă se află la locul potrivit și discută cu oameni în care are încredere. Dacă prospectul vă descalifică, se orientează spre alte opțiuni! Aceasta este prima fază a conversiei, dacă nu puteți stabili o relație bazată pe încredere, atunci ați pierdut prospecții!
- Analiza – Al doilea ritual de trecere este faza de analiză. Aici, clienții determină dacă problema sau nevoia lor are o prioritate suficient de mare pentru a trece la acțiune, Dacă nu e urgentă, ei nu pleacă, dar rămân blocați. Cheia constă în crearea urgenței pentru a evita aglomerarea pâlniei de vânzări, datorită necesității ca echipa de vânzări să mențină contactul cu ei (telefonic, prin email, noi întâlniri, etc.)
- Selecția – Faza finală este selecția; este momentul în care prospectul devine client. Întrebarea este dacă vă vor alege pe voi sau pe concurenți? Provocarea este să le generați o preferință pentru a cumpăra de la voi.
Știați asta? Un studiu relativ recent al Harvard Business Review a descoperit fiecare dolar cheltuit cu training-ul de vânzări echivalează cu $40 cheltuiți pe reclamă. Înainte de a investi în mărirea pâlniei de vânzări, evaluați-vă procesul de conversie!
Alte articole recomandate:
Comportamente nepotrivite pentru un lider
Cum să anticipați și să dejucați întrebările unui recrutor
Instrumente și tehnici pe care trebuie să le stăpâniți pentru managementul schimbării
