Cum ne convingem colaboratorii
Pentru a fi un bun manager trebuie să știi să-ți convingi colaboratorii. Iată o metodă propusă de Hervé Aulner, autor al cărții „Manuel du chef” (Manualul șefului), pentru a-i convinge pe ceilalți.
Este important pentru orice manager să se facă înțeles pentru a-și afirma personalitatea, a-și apăra ideile, a convinge și a mobiliza. Dificultatea principală constă în faptul că schimbul interpersonal are adesea ca obiectiv împărtășirea și acceptarea punctului său de vedere sau percepția sa subiectivă asupra unei situații obiective. Chiar dacă acceptăm faptul că nu putem reuși fără a respecta părerea interlocutorului nostru, fără a înțelege motivațiile punctului său de vedere, fără a da dovadă de empatie, o facem oare cu adevărat? Postura „de influență” necesită numeroase competențe pentru demonstrarea capacității de ascultare, de respectare a părerii celuilalt în scopul de a construi pe aceasta și de a ne aduce interlocutorul în situația de a reflecta asupra unei percepții diferite. Iată regulile de respectat pentru a convinge cu adevărat.
Acceptarea unei percepții diferite
Pornind de la același fapt, de la același mesaj, concluziile noastre și percepțiile personale crează uneori diferențe care pot genera conflicte. Credem adesea că percepția proprie este cea bună și adesea ne este greu să adoptăm o percepție diferită. Este normal, dar trebuie să fim conștienți pentru a ne ameliora comunicarea și a-i convinge pe ceilalți ținând cont de percepția lor și propunându-le o alta prin „nu credeți că…”.
Dacă nu ne ascultăm atent interlocutorul, nu vom primi informațiile necesare pentru a-i înțelege percepția (filtrele sale) și pentru a construi „pasarela” între el și noi. Trebuie să știi să ții cont de percepția celuilalt, să accepți diferențele și dezacordul și să te bazezi întotdeauna pe elemente concrete și obiective.
Utilizarea metodei „V.E.R.A”
Pentru atingerea acestor obiective, cea mai bună este utilizarea metodei V.E.R.A.:
- Validare: „sunt de acord” – „înțeleg” – „respect punctul tău de vedere”;
- Explorarea prin întrebări deschise, de exemplu: A: „Rezultatele sunt satisfăcătoare.” – B: „Da, sunt de acord că tu consideri rezultatele ca fiind satisfăcătoare, dar asta vrea să însemne că nu pot fi mai bune?” Să nu uităm că suntem mai convinși de propriile adevăruri decât de ale celorlalți. Utilizarea întrebărilor deschise pentru a ne conduce interlocutorul către percepția noastră ghidându-i raționamentul este o armă redutabilă în schimbarea convingerilor. „Validarea” urmată de „explorare” se dovedește de asemenea o metodă eficientă pentru gestionarea conflictelor și calmarea unei discuții aprinse. Am utilizat adesea această metodă pentru calmarea unei persoane agresive sau depresive și i-am constatat de fiecare dată eficiența;
- Reformularea pentru a da un feedback despre ceea ce am înțeles înainte de a continua;
- Argumentarea cu „cheile” interlocutorului nostru și ținând cont de filtrele sale.
Articole complementare:
Cum vă dezintoxicați de comunicarea electronică
Simpatia și pozitivitatea vă măresc șansele de reușită
