Blog

Chiar și vânzătorul cel mai convingător, încântător și de succes se va întâlni cu refuzuri în mod regulat în activitatea sa. Este inevitabil în afaceri și fiecare trebuie să învețe cum trebuie să le trateze pentru a reuși.

Fiind capabili să tratați eficient refuzul și efectele sale vă va diferenția din marea masă a vânzătorilor mediocri, care se vor scufunda în îndoiala de sine și vor renunța atunci când aud cuvântul „nu”.

Nu o luați în nume personal

Vânzătorii cu experineță înțeleg că respingerea face parte din vânzări. Nu este personală. Nu este o reflecție a competențelor lor, a experienței ori a capabilităților. Unii dintre prospecți nu vor fi capabili să cumpere datorită prețului, a momentului sau din orice alt motiv. Ei nu vă resping pe voi, ci resping afacerea pe care o oferiți. Există o mare diferență aici. Înțelegând acest lucru vă va face să tratați refuzul mult mai ușor din punct de vedere al sănătății mentale.

Înțelegerea diferenței dintre o obiecție și un refuz

Este o mare diferență între un cumpărător care are ceva de obiectat și unul care respinge afacerea în totalitate. Dace nu sesizați diferența puteți pierde oportunități importante în vânzări pentru că v-ați mișcat prea repede.

Dacă cumpărătorul are o obiecție, aveți șansa unei schimbări de direcție în momentul când o auziți. Aveți șansa de a o depăși. În loc să renunțați de la primul semn de rezistență, puteți căuta moduri inovative pentru a relua controlul asupra negocierii și a obține rezultate diferite și puteți găsi unghiuri diferite de abordare a cumpărătorilor dacă metoda inițială nu a mers. Puteți descoperi ce se află în spatele obiecției, puteți începe un dialog pentru negociere și ajungerea la un compromis și, până la urmă, puteți bate palma, chiar dacă nu va fi înțelegerea la care vă așteptați atunci când ați început discuția.

Pe de altă parte, chiar dacă auziți un mare și hotărât „NU”, asigurați-vă că ascultați și mergeți mai departe. De multe ori nu veți fi capabili să-l faceți pe prospect să se răzgândească, oricât de mult ați încerca. Și atunci aveți un refuz total, ca răspuns final. Recunoașterea acestuia vă poate ajuta să economisiți timp oprind o negociere care nu va duce la nimic.

Totuși, chiar dacă răspunsul final este „nu”, îl puteți folosi ca oportunitate pentru a cere un feedback care să vă ajute la analiza și ajustarea procesului de vânzare pentru rezultate mai bune cu alți prospecți pe viitor.

A o trata ca pe o oportunitate

 Chiar dacă sunteți de multă vreme în vânzări, există de fiecare dată ceva nou de învățat și ceva de îmbunătățit. Nu este o industrie care stagnează. Considerați refuzul în vânzări ca pe o oportunitate de ameliorare profesională și veți fi capabili să-l priviți sub o lumină mai bună.

Urmăriți-vă refuzurile pentru a vedea cum performați față de trecut, față de colegi și față de industrie în general. Dacă ele scad în timp sau se mențin deasupra mediei, puteți avea încredere că tacticile pe care le utilizați pentru tratarea refuzurilor sunt funcționale și nu trebuie să fiți foarte afectați. Folosiți-vă de feedbackul respingerilor pentru a vă ameliora procesele de vânzări.

În plus, învățați cum să „închideți” corect refuzurile. Păstrați o atitudine pozitivă, păstrați relația intactă și s-ar putea pur și simplu să fiți apelați într-o zi când acel prospect eșuat devine interesat în ceea ce vindeți.

Nimănui nu-i place să se simtă respins. Dar când folosiți acești trei pași în tratarea refuzurilor din vânzări, veți fi capabili să nu vă întoarceți spre îndoiala de sine și să afectați și alte oportunități sau responsabilități.

Alte articole care poate v-au scăpat:

Exemple de practici manageriale inovatoare în lume – încrederea și angajamentul

Competențe personale care trebuie dezvoltate rapid pentru păstrarea competitivității

Exemple de practici manageriale inovatoare în lume – plăcerea de a lucra și libertatea

Exemple de practici manageriale inovatoare în lume – colaborare, creativitate și inovare