Blog

„E prea scump”, provocarea cea mai de temut pentru orice vânzător. Să convingeți un cumpărător să plătească mai mult nu este ușor. Conform vânzătorilor de top, cel mai bun mijloc ar fi să puneți o întrebare despre valoarea asociată produsului dumneavoastră. Dacă un prospect ezită în privința costului, este pentru că nu i-ați vândut corect beneficiul pe care îl poate obține din produsul sau serviciul dumneavoastră. În acest caz este mai bine să uitați pentru moment chestiunea prețului și să vă concentrați pe valoarea adăugată. Iată o serie de întrebări pe care le puteți pune și răspunsuri din care vă puteți inspira.

„Prea scump în raport cu ce?”

Cuvântul „scump” nu înseamnă nimic în sine. El își capătă sensul atunci când îl raportați la ceva. Este un termen relativ. Dacă descoperiți cu ce alt produs sau serviciu prospectul vi-l compară pe al dumneavoastră, puteți să-i diferențiați mai precis valoarea pe care o aduceți și să argumentați mai eficient.

„Cum ați ajuns la această concluzie?”

Această întrebare îl invită pe prospect să-și expună raționamentul. De îndată ce i-ați înțeles preocupările specifice, cele expuse și cele subînțelese, sunteți înarmat pentru a-i răspunde și a relativiza prețul raportându-l la beneficiul pe care-l va obține.

„Cât v-ar costa să nu faceți nimic?”

Rugați-l să privească ansamblul și să se gândească la costurile ascunse ale inacțiunii. Teama de schimbare din spatele acestei obiecțiuni referitoare la preț poate fi măturată dacă îl ajutați să identifice cât l-ar costa să nu facă nimic.

„Aceasta e o problemă de trezorerie sau de buget?”

Este o întrebare esențială pentru a ști dacă prospectul dumneavoastră lansează obiecția pentru a obține un discount (o problemă de buget) sau pentru că are dificultăți în privința plății (flux de numerar). O dată ce ați identificat motivul din spatele obiecțiunii, îi puteți da un răspuns valabil și să ajungeți la ceea ce are nevoie pentru a concluziona vânzarea.

„Ce este prea scump?”

Această remarcă invită prospectul să vă explice așteptările sale în termeni de utilizare a produsului dumneavoastră. În funcție de explicațiile sale, vă puteți relua prezentarea și vă puteți recadra argumentația într-un mod țintit și personalizat pe valoarea adăugată pe care i-o aduceți și care se potrivește cu nevoile exprimate de către prospectul dumneavoastră.

„Doar prețul vă împiedică să semnați?”

Dacă are și alte obiecții le puteți studia și vă puteți relua demonstrația pornind din nou de la valoarea asociată produsului dumneavoastră declinând-o în raport cu nevoile sale specifice.

„Ce parte nu o doriți de fapt?”

Îi spuneți că prețul este strâns legat de valoarea produsului. Dacă nu vrea să plătească prețul total, nu poate obține valoarea completă a prestațiilor dumneavoastră. Îi puteți oferi de asemenea posibilitatea găsirii unei soluții, dacă vă puteți fragmenta prestația, dar în același timp îl incitați să-și reconsidere raționamentul.

„Lăsând de-o parte prețul, acesta e produsul pe care vreți să-l cumpărați?”

Dacă răspunsul este afirmativ vă puteți întoarce la întrebarea despre problema de trezorerie sau buget. Dacă este negativ, reluați argumentarea despre valoarea asociată și dacă nu se deblochează, abandonați afacerea.

„Ce efect economic așteptați?”

Cu această întrebare deplasați discuția de la termenii „scump” sau „ieftin” la câștigul imediat pe care-l va obține compania lui, dar mai ales la cel pe termen lung.

„Asta înseamnă un buget lunar de x”

O sumă totală îl poate speria pe cumpărător. Pregătiți o sumă lunară și scoateți-i în față această cifră, care va fi mai abordabilă, iar pe o perioadă mai lungă aproape insignifiantă în comparație cu profitul obținut.

„Prețul nostru e mare raportat la cel al concurenților?”

Dacă prețul dumneavoastră este mai mare decât al concurenței, acest lucru vă deschide oportunitatea de a accentua ceea ce vă diferențiază produsul. Și aveți interesul să fi studiat bine această problemă crucială a diferențierii produsului dumneavoastră pe piață.

„Ați mai cumpărat un produs sau un serviciu similar?”

Este adesea o explicație la obiecția de preț. Prospectului îi lipsește experiența pentru a-și face o idee exactă referitoare la costul unui produs, pur și simplu pentru că nu l-a cumpărat niciodată. Este pentru dumneavoastră o ocazie de a face un pic de pedagogie și de a-l lămuri referitor la conținutul ofertei dumneavoastră și al avantajelor pe care le va obține.

Dar atenție, ceea ce Winston Churchill a spus despre el însuși este valabil pentru noi toți (sau aproape): dorim să învățăm, dar nu ne place să ni se dea lecții.

„Vreți să vă mai gândiți înainte de a lua o decizie?”

Dacă prețul este mai ridicat decât cel pe care este pregătit să-l plătească, încercați două sau trei moduri de abordare. Dacă niciunul nu funcționează, îi puteți sugera să se reflecteze câteva zile și să țină cont că refuzând prețul, refuză de fapt produsul și valoarea sa asociată.

Rămâneți tăcut

Tăcerea suscită adesea o neliniște și un disconfort, care cresc pe măsură ce trece timpul până când, pentru a o sparge, poate relua discuția pentru a se explica, relativizându-și remarca despre preț sau făcând o concesie. Trebuie să rămâneți tăcut până când își mărturisește motivele obiecțiunii, ceea ce vă va permite să răspundeți preocupărilor sale specifice.

Secretul multiplicării vânzărilor: tăceți!

Concluzionarea unei vânzări cu un client dificil

Secretul unei prospectări care generează vânzări

Să ne inspirăm din tehnicile celor mai buni din vânzări