Blog

Recrutarea unui comercial este delicată pentru că un bun vânzător este o raritate. Comercialul este nervul războiului economic! Și atunci cum atrageți și păstrați un bun vânzător? Toate întreprinderile sunt în aceeași găleată, dintotdeauna, și cu atât mai mult în perioadă de criză. În fața acestei provocări, iată fundamentele pentru a recruta cel mai bun comercial.

O penurie de comerciali care frânează creșterea

Meseriile legate de vânzări și comerț sunt în plin avânt. Criza obligă, iar cifrele de afaceri în scădere sau concurența din ce în ce mai agresivă în privința prețurilor, la fel. Se crează mii de posturi, iar conducătorii se mobilizează contra penuriei de comerciali încercând să mobilizeze tinerii, familia, lumea învățământului și a formării profesionale și să valorizeze cultura comercială.

Comercial cultivator sau vânător

Într-o lume care evoluează cu rapiditate, din ce în ce mai complexă, comercialii sunt determinanți în gestionarea schimbărilor, evoluției și perenității întreprinderii. A-i recruta bine și repede este crucial. Se disting două categorii: „cultivatorii” și „vânătorii” confruntați cu tehnicitatea ofertei (se vinde o marjă cu un produs și un serviciu), cu circuite de decizie din ce în ce mai complexe și cu tehnici de comunicare și management (trasabilitatea produselor, absența decalajului între comandă și livrare, urmărirea pe ordinator etc.). Reușita depinde la fel de mult de performanțele individuale cât și de organizație.

Comercial, marketer și gestionar

Imaginea comercialului monolitic, cu standarde de competențe sau de formare, este depășită. Există un decalaj între denominarea adesea amplificată și realitatea meseriei. Este mai bine să evitați imprecizia în titulatură, profilul postului, obiective, remunerație și management. Populația de comerciali este complexă, independentă, heterogenă și recompensată, mai mult sau mai puțin, pe baza unor performanțe obiective. Sensibili la echitate și justiție, trebuie ca mijloacele de măsurare a performanței să fie fiabile și obiective. Meseria evoluează împreună cu abordarea comercială, într-un „tun” singular sau în fidelizare. Din ce în ce mai mult un om de marketing, gestionar al unei marje, abil cu instrumentele, crează rețele, fidelizează, este în largul lui când relaționează, înscriindu-și acțiunile în strategie. A vinde necesită competențe largi, o calificare care trage în sus profilul vânzătorului.

O meseria care trebuie vândută candidaților

Dumneavoastră trebuie să vindeți meseria de comercial, statutul, sectorul de activitate, organizația… Pe o piață concurențială, un bun comercial este foarte solicitat. Dintotdeauna imaginea sa nu este bună, tinerii nu vor această meserie, iar recrutarea s-a complicat. Da ce această defavoare? Pentru că este un job evaluat și controlat, cu o sabie a lui Damocles deasupra capului datorită imposibilității de a ascunde multă vreme rezultatele proaste. Pentru că este o meserie legată de bani și de profit, ceea ce este mereu ambiguu. Acest lucru ne vine din istorie, din religie, cultură. Întreprinderile sunt prea puțin respectuoase față de dreptul social și comercial și se simt de cele mai multe ori prea puțin responsabile de produs sau de serviciu.

Recrutarea unui comercial costă scump, dar poate aduce mari beneficii

Rotația ridicată a comercialilor dumneavoastră costă scump. O recrutare ratată are un preț considerabil în vânzări ratate, lipsa câștigului, imaginea proastă în fața clienților potențiali, investiția pierdută în formarea profesională și managementul dezorganizat. Nu folosește la nimic să recrutați cel mai bun comercial dacă nu știți să-l și păstrați. Este mai bine să puneți la punct un proces de recrutare pe etape, criterii privilegiate, actori implicați în întreprindere, o planificare și un profil asupra căruia toată lumea este de acord. Rămâne de convins candidatul.

Vindeți-i de asemenea întreprinderea dumneavoastră

În interior, cu promovarea unui anumit serviciu, ca și în exteriorul întreprinderii. Totul este de exploatat fără a recurge neapărat la un vânător de capete: relațiile directorilor sau salariaților dumneavoastră, școlile, ofertele de angajare pe internet, vânarea sa de la concurență, furnizorii. Reușita recrutării unui comercial înseamnă să-i vindeți întreprinderea, un proiect, niște valori, o cultură, perspective de evoluție. Întrevederea este determinantă. Descoperiți-l, analizați-i gustul pentru vânzări, motivațiile, apetitul pentru provocări, nevoia de bani. Integrarea este foarte importantă pentru că rotația se accelerează adesea în această fază. Cu un vânzător trebuie să vorbiți concret, cu cifre, rezultate, cotă de piață, rată de fidelizare, să-i cereți exemple de vânzări reușite și contracte ratate. Referințele de la foștii șefi sunt imperative. Recrutorul, o dată validate criteriile preliminare, trebuie să vândă grupul sau IMM-ul, o imagine care valorizează produsul de lux, notorietatea care reasigură. Un IMM într-un sector necunoscut marelui public, chiar cu o rentabilitate mare și o vizibilitate importantă, trebuie cu adevărat să fie vândut, să convingă și să cucerească piața. Un prim exemplu de management prin exemplu.

Calități de validat

• O imagine plăcută;
• Optimismul și încrederea în sine, determinarea și câștigul;
• Capacitatea de a asculta și empatia;
• Forța de convingere;
• Inteligența socială;
• Stăpânirea de sine;
• Retorica;
• Simțul serviciului;
• Rezistența la frustrare;
• Simțul marjei;
• Convingerea în ceea ce face.